来自：金融八卦女

　　最近这段时间，二级市场上的保障股走向很不好看。

　　就在几天此前，各家保障企业纷纷推出了五月份的保费收入概况。除了华夏人寿外，包括华夏安全、华夏太保、新华保障和华夏人保在内的4家到市场险企的五月保费显露了普降，区别同比下调了5%、1%、14%以及8%。

　　保障越来越不好卖了。加之之前的一季度，险企们就没能重现往年的“开门红”，这让市场的情绪渐渐悲观起来，“本年比昨年疫情的时刻还难”。

　　“行情不好”曾经成为险企当前面对的客观困难。但关于保障代理大家来讲，本年也许它们面临的第一大的难关是，各险企针对代理人的改革，已然最初。他们在对代理人的年龄、学历等准初学槛提升节制要求的同一时间，也在大批缩减代理人队伍；而包括第三方保障经纪企业、甚而是百万fans的网红大V们，也纷纷下场，抢走了保障代理人的“蛋糕”。

　　1．

　　/ 透支“开门红”/

　　本年一季度，国家内部保障业的保费收入为17995.17亿元，虽然外表看来同比增添了7.8%，但考量到昨年疫情作用下一季度的低基数，实质上，这种数据其实不算好看。再加上在本年3月，产业显露了昨年3月以来的初次保费负增添，单月产业保费收入为4765.29亿元，同比下跌了3.3%。

　　这也意指着，保障产业每年第一季度的“开门红”，在本年变成了“开门黑”。不但如许，下降的趋向还在进一步被拉大。

　　即便累计起来计算，数据还不好看。本年前4个月，华夏人寿、安全人寿、太保寿险、新华保障、人保寿险等5大险企区别实现保费收入3530亿元、2012.42亿元、1073.25亿元、736.55亿元、539.55亿元，同比增速区别为4.59%、-4.21%、4.45%、7.4%、-6.9%。

　　5月份的概况依旧不容乐天。数据显现，5家险企在本年前五月合计实现了保费收入1.3万亿元，同比微增0.69%；但五月单月合计实现保费1658.77亿元，同比下降4.14%。

　　产业内，上一次较为显著的数据滑坡仍是产生在2018年，也是华夏保障业史上第一大范围的一次数据下降，全产业保费收入下调了11.15%，此中寿险企业保费收入下调幅度多达16.82%。也是此前的2017年，看管确立了“保障姓保，回归保证”的基调，随之，年金险、万能险、重疾险迎接了一次较为彻底的看管改革，也成为产业的要紧转折点。

　　在此此前，五花八门的理财型保障，是险企“开门红”的最重要的依托。而在变革以后直到现在，产业内卖点第一大的险种成了重疾险，这也是最近几年保费收入增添最快、最稳固的险种。

　　而在近年来，看管对保障产物再一次提议了改革请求。昨年11月，银保监会发表《华夏人身保障业重要疾病经历产生率表》的相关通告，对保障范畴、费用等内容作出修改，并划定从2021年2月1日起，旧版重疾定义下的保障产物要周全下架。

　　一位使用者显示，昨年年底此前那阵子，一时之中，在多数人的友人圈里，“保障代理人全在催着你赶在改革生效此前买重疾险”。

　　通常来讲，保障使用者会相比倾向曾经积累了大批消费者的旧的产物。因而，险企们纷纷喊出了“新不如旧”的口号，为了能让消费者尽可能多的划出预算，不少代理人也会暗示消费者大病以后带来的没有收入困扰，促使它们加大保额预期、增添预算投入。

　　在一轮透支性出售的作用下，产业期待的“开门红”，在昨年四季度就被各大险企提早花费完结，这也形成了他们在本年惨重的“后劲不足”。新单营业量下降，带来了产业保费收入的持续低迷。安全寿险在2021年的前5个月实现了保费收入2359.61亿元，同比下调4.19%。人保寿险前5个月实现保费收入574.08亿元，较上年同期缩水了7.39%。

　　再加上车险概括改革下，车均保费的下降，全让本年上半年相当成为了近十年来保障企业们最煎熬的半年。

　　新单出售乏力，过去为保费奉献庞大的保障代理人此刻的奉献曾经远远不足预期，也让这支通道“大军”最先感触到了险企更新带来的“阵痛”。

　　2．

　　/ 保障代理人队伍变奏曲 /

　　一位金融范畴的从业人员本来兼职做保障代理人，但终归，她仍是打算放弃“卖保障”这份事业。“没有问题时刻是很好，一种月能拿到6万元；可是行情不没有问题时刻，一种月下去一分钱也无。”

　　多家险企正好改良代理人品质。除了提升学历请求等招聘的门槛之外，多数险企曾经最初缩减本人的代理人队伍。本年的第一季度，数据显现，国家内部5大到市场险企的代理人范围曾经比年初缩减了13万人。此中，华夏人寿代理人口量比昨年年末降低了近10万人，降到了汇报期的135.7万人；华夏安全的代理人通过延续三个季度下降后，降至98.57万人。

　　保障代理人的“人海战术”曾经走到了阻碍。

　　2019年，北漂好几年的韩娜打算每年划出6000块钱的预算买一份重疾险。“那时由于怕死，怕得了大病没钱治，交个20年还能保终身，最终用不上至少还能返钱。”韩娜显示，本人在友人介绍下认识了一位保障代理人，对方的“返佣金”要求愈加加强了购置的决心。

　　家在北京的孙婧也经过友人，在事业的第一年就给本人要了重疾险和商业养老险。“咱感觉重疾险是个越早买性价比越高的险种，是以也在给身边的友人‘安利’”。

　　她们的投保都产生在2019年。这时恰逢保障业的高光时候，挨近千万的保障代理人一举将产业保费收入“干”到了4万亿元大关。

　　在2015年时，看管撤消了代理人资格验证，保障出售门槛进一步下降，加上“卖保障很赚钱”的认知，越来越多的人加入到了保障出售大军。依据华夏银保监会的数据，2014-2019年，我们国家的保障代理人口量从2014年的325万增添至973万人，翻了三倍还多。

　　在这时期，好多人感触到了“人人卖保障”的气氛。在山东某三线都市的80后“打工人”元扬回忆，前几年在本地的三四线都市乃至下方的乡镇和村庄，多数人买保障，皆是经过亲戚购置的，“即便是此刻也还很普及”。这在一二线都市也其实不稀奇，家在北京的萧亮说，他的四周还不缺卖保障的人。

　　但也便是在2019年左右，这类趋向也渐渐“见顶”。2015年至2019年，在全中国保费收入超越4万亿元的同一时间，保障代理人的增速也从44.9%一年年下调到39.5%、22.8%、2.9%和4.6%。

　　保障代理人营销典范的“友人圈经纪”形式，常常对未来的营业发展了“透支”，况且不容易具备持续性。而时间一长，这类形式对险企的作用也渐渐显示出去，诸如出售误导泛滥、产物良莠不齐等非良性的竞争景象，干脆作用了全体产业造型。

　　“父母那一代人可能会感觉推销保障是在骗钱。”孙婧说，但她以为，此刻本人的同龄友人对保障的态度曾经很开放，其实不会维持和上一代同样的观点。但同样是北京“90后”的萧亮则以为，“社保差不多可行掩盖全部的常见大病，那一些保障代理人为了赚高比重的佣金和达成业绩，会想方设法给你洗脑。”萧亮对《财经天下》周刊吐槽说。

　　而来源三四线都市的保障潜在消费者，依然担忧本人碰到“骗子”。“经常常网上见到被保障骗的例子，就对保障有抵触。况且通常买保障皆是有钱人的抉择，就算抉择买保障也会领先抉择给老人和儿童买。”元扬显示，这点“偏见”抹掉了本人的保障意识，即便遭到四周人介绍保障产物，也都都“狠狠拒绝了”，“感受皆是坑”。

　　实是上，元扬的担心恰好是此刻代理人制度的缺陷，为了能让消费者签单，代理人不惜采纳误导等伎俩忽悠客户，而一朝客户意识到本人被忽悠了，代理人也常常在营业拓展方面走上了穷途末路。

　　在黑猫投诉上，对于保障的投诉超越9万条，难题包括便宜诱导、不合乎道理扣款、虚假宣传等，但更多的仍是赔偿纠纷。

　　曾经拿到理财师资格的保障顾问李想叮嘱《财经天下》周刊，她理解到、接近过的消费者不满最重要的来源对方的预期与协议条款不符，此中最多见的便是消费者“认为某种概况能赔付”终归却赔付不了，“骗”和“坑”就成了不少人对保障的感官。而这此中，保障代理人对保障条款的讲解十分要紧。

　　保障产业的鱼龙混杂、泥沙俱下，令不少人对此维持了强烈的戒备心思，同一时间也给保障业的进一步进行，形成了阻碍。

　　3．

　　/“分食者”凶猛 /

　　保障企业的通道也在悄然产生着浮动，比较各家保障企业本人嫡系的代理人队伍，第三方保障经纪企业的位置日渐突出。由于与代理人只卖自家的保障产物不同，第三方经纪企业可行站到消费者的立场上，货比三家，帮消费者抉择更没有问题保障产物。

　　与保障企业惯例的代理人“人海战术”的首轮对战中，保障经纪企业曾经占据了优势。“保障企业通常会筛选最优秀的产物给咱们卖，这样也能确保咱们的合作发挥第一大的作用。”一位某大型保障经纪企业的保障顾问李想对《财经天下》周刊显露，虽然产业数据不好，但该企业本年的营业增添显著。“由于咱们的效劳非是一次性的，延续最要紧的便是赔偿，是以立场与消费者维持绝对对咱们也更有益。咱们卖某家产物的能源，倒非是十足由于佣金差异。”

　　有业内人员剖析，在保障产业产物与通道改革的拐点，这类分化会日渐加重。

　　只是，日前市场上对保障代理人/保障顾问（第三方）的评价依旧是褒贬不一。“说卖保障赚钱，咱感觉此中有相当大的误解。”李想显露，此刻在保障经纪企业做顾问负担相当大，假如拿不到理财师资格，它们甚而连五险一金全没有，而想要保持营业量，就必需靠不业余性让消费者主动“导流”。

　　“咱们确信是无保障企业的代理队伍强盛，可是咱们也会经过不业余性来做弥补，自然你也可行了解为，是‘1私人做10私人的量’。”另一位保障经纪人显示。

　　此刻，随着互联网大潮的推进，在提升了不同档次的客户“财商”、为更多人清扫理财盲区的同一时间，也让保障产物的支付通道产生了新的转嫁：除了微信、支付宝，当下最受欢迎的短视频末端也可行一键下单了。

　　因而，越来越多的保障代理人/保障顾问发觉，尤其在疫情以后，本人的“活”最初被网红主播“抢走”了，更多的保障产物日前已最初寻求私域流量主的合作。“它们根本是依照fans量名次来找，找的多数是财经范畴的网红。”一位抖音大V叮嘱《财经天下》周刊，例如寻到他“导流”的就多是年金即理财型产物，“给出的合作报酬仍是相比迷人的，只需带客源就能，（分成）依照成交额的50%。”

　　这也意指着，至少年金类的产物，代理人的保费抽成可能维持在50%甚而60%-70%以上。

　　关于网红主播们来讲，这的确是一块看起来十分可以的“蛋糕”。半个月前，在青岛举行的一场新金融论坛上，做搞笑内容“火”起来的快手大V就坐上了嘉宾的位子，与多位金融圈人员畅谈流量科技与保障业的合一。该大V在台上直言，虽然本人所在的范畴“与金融业格格不入”，但在靠短视频卖保障这件事上，好多人都认同了此中的成果，他也显示会用更“好玩的形式”让使用者发生想要购置保障产物的欲望。

　　比较以下，日前业内更关注的仍是，保障产业更新的“阵痛期”甚么时刻往日，以及未来该走势何处。日前不少券商都对下半年的保障营业表明了乐天预期，但在长远趋向上，业内仍难完成绝对。

　　近期香港与内地资本市场保障股显露了持续的集体下跌，本年以来全个板块曾经大幅跑输大市。业内人员以为，除了保费收入下降外，头部险企普及下降本年的权益投资收益预期也让市场信心大减，而权益投资对保障企业净利作用依然较大。

　　（注：应接受采访者请求，韩娜、孙婧、元扬、萧亮、李想均为化名）

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责任编辑：赵子牛