文 | 唐亚华

来自 |?深燃（微信号ID：shenrancaijing）

没有止尽的996、没日没夜的加班，32岁的周伟奇在互联网游戏产业熬了八年后，身体被惨重透支，他迫切想给本人放一种长假。

机遇巧合，他认识了一位值得相信的保障代理，动起了转型的念头。辞职、参与培训、上岗，说干就干。和全部保障代理一样，周伟奇从亲戚、友人、前同事最初突破，开单、提成来临都很快。鉴于本人的互联网经历，他还尝试着打破保障产业的熟人业务传统，用互联网广告的形式开启陌生人市场。

然则，现实狠狠打了他的脸，无陌生人乐意相信他，眼看“关连单”消耗殆尽，一年后，他又不得已回到了互联网产业。

往日几年里，看似时间自助、收入颇丰的保障产业，不少人站稳了脚跟，但更多的人，没能扛住残酷的淘汰体制，怀揣年薪百万梦进来，碰了一鼻子灰出来了。

数据显现，保障代理人口量从2019年的近千万人到2021年干脆腰斩。私人要素、疫情作用、保障产业积弊在这两年统统解放了出去。“时间自由”“百万年薪”听起来虽好，但永远不需要低估现实的残酷。

1992年，海外保障产业通用的私人代理制度，被友邦保障带入华夏。一时间，苦于打不开市场的国家内部保障企业纷纷效仿。大范围增员，推进人海策略，把代理人当成消费者“养”，各保障企业的业绩一路高歌猛进。

产业的第二阶段从2015年打开。这一年，保障产业撤消了资格考试，打开了狂奔形式。包括友邦保障、安全保障在内的大批保障企业不惜重金，招揽了大批高产能、高品质、高收入的“三高”代理人，打响了各自的招牌。

数据显现，2009年，全中国保障营销员仅有290万人，到2019年，保障企业的私人代理人达到了912万人。此刻来看，这是历史性的高点。

35岁的萱萱便是在产业顶峰2019年加入的。她2008年映入媒体产业，2015年转行到互联网企业负责品牌公关，2017年曾跟人合伙创业。

萱萱回忆，2019年初，正好情绪低谷时，她见了一位加入保障产业的友人，“咱发觉她全个人闪闪发光，交谈中神采飞扬、眉飞色舞，咱很受迷惑。”

参与了友人介绍的培训后她就入职了。有过往人脉积累，前半年开单很顺利，萱萱业绩可以，平均每月全能有2万元以上的收入。还由于进行了4个新成员，她顺利升到了一级主管的位子。

包括周伟奇和萱萱在内，接受采访的多数互联网和媒体从业者都对深燃提到，996或007的事业节拍、亮红灯的身体情况、职业上升的阻碍、被淘汰的危机，是它们离开原有产业的最重要的原因。

而选定保障产业，许多数人看重的是保障产业时间自助支配、营业灵活性大、付出和回报成正比、职业渠道不受限。

张琼叮嘱深燃，她在2019年从互联网产业离职后，见到好多同行移到了保障产业，出于好奇，她主动联系了几私人，理解以后她感觉，保障产业切实可行解决她的年龄焦虑、上升体积难题，她也认可保障的社会价格。

但入行以后它们才发觉，事宜远无想象中的容易。

“保障做的是‘缘故（指熟悉的人）’业务，也便是亲朋好友以及它们的转推荐业务，但每私人认识的人局限，假如无法子开启陌生通道，就不容易长期地做下来。入好的时刻设想的是咱要多通道出售，用相似各式互联网广告的方式去推广。”周伟奇叮嘱深燃。

但他打出来的广告只让他开了两三单，以后就再也无了下文，很快他就发觉这类形式行不通。而回过头再去找熟人时他发觉，从前的消费者并未新的要求。大半年时间往日了，周伟奇的保障生涯就定格在了22单上。

萱萱经验了半年的高歌猛进，业绩负担越来越大，开发新消费者却越来越难，她也陷入了僵局。

自然，不可否认，保障产业和许多竞争剧烈的产业生存法规一样，也是二八定律，切实有人转行后突出重围，实现了年薪百万。

小宇从媒体转型到投资机构做公关经理，拿着不低的薪水，过着高大上的生活。但她焦虑于五年以后本人的职业方向，抉择了离开。确定了保障产业处在迅速增添的轨道上，且职业路径不受限，她入行了。她给本人的规划是，做好了就留在保障产业，做不好就当积累经历，再去互联网企业保障板块应聘。

她甚而给本人制订了三年之内年薪百万的指标。小宇是一种极度热情、精力充足，能让人强烈的亲切感和相信感的人。入行今后，她的收入每年翻番。第三年，她如愿实现了年薪百万的指标。

但这样的人终归是少数，更多的人，面对的是新的挑战。

为了保住主管的位子和业绩，萱萱走上了一条肉眼可视的“不归路”。

据推荐，保障产业将代理人为本人和家人买的保障产物称为“自保件”。近年来，保障产业治理变严，不应允再拿“自保件”充业绩。但萱萱顾不上那末多了，开不出定单来的日子，她最初狂给本人和家人买保障。

买这点保障之初她就晓得，为凑业绩而买的许多数产物基本就用不上，她的规划是择机退掉，有的产物她买的时刻就打定主意第二年干脆不续保了，第一年的保费权当打了水漂。

算下去，萱萱在该保障企业一年多，收入10多万元，但她自掏腰包买的保障数额在13万元左右，等于本人白白事业了一年多时间还亏进入两三万元。

萱萱在最终半年根本上处于脱轨状况，直到延续三个月业绩不及格，她被企业自动除名了。

事后总结，萱萱感觉这种结果跟本人的性格有相当大关连。起首她从小对保障就有点抵触，入行以后改观了，但她仍是担忧别人戴着有色眼镜看她。她也担忧未来一朝无帮助消费者成功赔偿，还会受到抱怨。企业让营造踊跃向上的人设，她还不乐意做。

“企业有好多鼓舞人心的仪式，咱们须要站起来念标语、价格观，念完还要鼓掌感谢”，萱萱有点排斥这点，企业里面还经常组织少许名媛似的聚餐、茶歇、插花等运动，让代理人邀请潜在消费者聚会，也能拍少许高大上的照片发友人圈，“但咱不适应这类气氛，偶尔发个友人圈以后咱很快就删了。”

另外，萱萱本人心思上过不了那个坎，假如消费者说手头吃紧，她就不好意思接着引导对方，只介绍最必需又很廉价的医疗险和不测险，但这种险种代理人只能赚几十块钱，可能也不够打车和请消费者吃饭的费率。

从业一年半，2020年下半年，萱萱正规离开了保障企业，回到本人熟悉的互联网产业做公关和自媒体，萱萱被消磨掉的自信和光芒终归又回来了，她感概：“仍是得寻到符合本人的产业”。

周伟奇抽身比萱萱早一丝，他在保障产业待了将近一年，最终几个月，他发觉本人无新加消费者了。无底薪，每天没事可干，他有点慌了。在游戏产业年薪大约30万元，到了保障产业连一半都剩不下了。终归，他重回了互联网产业。

作为一名资深互联网人，从形式上，他就不认可这类只做“缘故”市场和转推荐的形式，“咱喜爱高效能的事宜，咱们做互联网的辐射面积相当大，通常是一种点对一种面，保障这类点对点的营业效能不高，做起来没意思。”

再者他感觉，保障终归不如平常花费刚需，一年几万元保费，一交20年，许多数人未必压力得起，况且最终能不行受益也不确定。周伟奇还不乐意拉别人进来做保障，是以他也没法子赚到“拉人首”带来的团队佣金。

在他看来，这种产业符合少许不要养家的宝妈或家族要求也不错的人，假如急切地想要开单，给消费者的感受会十分差，越是无业绩负担反而越简单成功，“但咱要养家糊口，是把它十足当成工作来做的，可能不太符合。”

私人性格上的不适应、对保障代理形式的疑虑等要素，让少许转行而来的互联网人抉择了退出。

与此同一时间，全个保障代理人团体也经验了断崖式下跌。据银保监会数据，2020年年末，全中国保障企业备案的代理制出售人士842.8万人，截止2021年6月30日，该人口降为770万人。而《北京商报》报导进一步显现，到2021年8月，保障代理人范围下调至529万人，只是这一数据却非经官方披露。相较顶峰时的912万人，数量近乎腰斩。

以头部险企为例，截止2021年三季度，华夏人寿和华夏安全的出售人士区别为105.2万人、70.62万人，各自较2020年底降低了40.6万人、31.76万人，二者环比下调幅度均超30%。

有剖析师以为，此刻的保障代理人口量差不多回到了2015年代理人资格考试撤消此前的水准，但代理人口量还无十足见底，估计还要接着下降，以后再趋于安稳。

百万代理人离场，有人甚而将2021年称为保障产业大变天的一年。

资深保障从业者和煦叮嘱深燃，疫情对保障产业发生了必定作用，但实是上，一直以来，保障产业的特色便是“大进大出”，保障企业用的便是人海战术，不停增员“洗人首”。多数代理人卖的是“缘故单”，把本人的亲戚友人全“卖”一遍，就不容易开发新消费者了。

好多人好奇，为何保障产业那么好几年一直做的是熟人业务，而非是和许多花费品一样做成准则化产物？

和煦解释，本来，车险、旅行险、不测险等险种相对准则化，能够放到保障企业官网或支付宝、微保等平台，供使用者按需购置，但寿险、重疾险、年金等繁杂的产物，保费金额大，不易准则化，了解门槛和决策门槛都很高，须要不业余的代理人效劳。

此外，保障产业淘汰率高也导致多数人从业年限短、不业余技巧差。2019年，保障产业的平均在职年限为1.65年，而美国寿险代理人平均在职6年左右。

在局限的从业进程中，保障企业和代理人多是重出售、轻职业技巧培育，“保障企业对代理人的治理好多，例如请求它们提交拜访消费者名单，一周几访，而非是教代理人怎样给消费者做风险辩别、产物搭配、家族财富规划。”和煦说。

代理人无进步，市场和消费者却全在进行。现在，80后90后曾经进阶，它们关于保障的认知和辩别能力都快速提高了。

再者，保障代理人的收入并未外界想的那末高。《2020华夏保障中介市场生态白皮书》显现，31.04%的接受采访者月收入超越1万元，超越40%的代理人月入3000元-6000元。

况且，近年来，针对保障产业的看管也越来越严刻，比如相关部门颁布不应允卖“自保件”、惩罚返佣或变相返佣等划定。关于保障企业的少许过往难题，也最初规范。2019年4月，银保监会发放通告，请求保障企业对从业人士备案数据清查整顿。在“清虚”政策指导下，保障企业本人也在清退跟不上新要求的代理人。

小宇的舅妈是高中学历，她在某头部保障企业做了二十好几年营业，2021年，因业绩体现通常，她被清退了。

和煦提到，近年来，保障产业也认识到了增员、“洗人首”的形式没再有用，在尝试打破金字塔的构造，增强对代理人的平台化、职业化、长久化的培训和治理，例如APP迅速核保、企业品牌打造、私人IP塑造，让代理人更懂消费者。“但到日前为止还无见到显著浮动。”和煦说。

“全个保障产业可能到了一种须要形式重构的阶段，保障企业须要在产物形态、出售形式上，发展一次脱胎换骨的进级，寻到第二增添曲线。”和煦指明。

现在，还留在保障产业的互联网人，一部分是“二八定律”中的那个“二”，保持新旧消费者和带团队都做得风生水起，业绩体现良好；另有一部分，是本身经济负担适中或须要兼顾家族，营业能力尚能保持合格的团体。

互联网人入局又离开保障产业，有它们私人的抉择，也遭到了保障产业阶段性浮动的作用。它们的一同之处是，在产业的进行高点遭到鼓动入局，又在收缩期随波褪去。得出的结论是，看似轻松的保障产业，负担其实不低于互联网产业。

不管如何，从来就无一种产业可行轻松有所成，只是度迷信风口和表象，客观理解本人和产业，才能适得其所。