出品丨虎嗅车子组

　　作者丨周到

　　编辑丨张博文

　　指标在2024年实现盈利的蔚来，本年在新产物的交付上可谓火力全开。

　　6月15日晚间，蔚来发表了最新产物——中大型5座SUV ES7，补助前售价46.8万元起。新款汽车长宽高区别为4912/1987/1720毫米，轴距2960毫米。这车型是蔚来继ET7、ET5以后，第一款鉴于NT2.0技艺平台塑造的SUV。该款车定位为5座中大型SUV，估计本年8月28日最初交付。

　　依据蔚来董事长李斌之前的发声，ES7干脆对标竞品是宝马X5L。

　　依照规划，蔚来曾经在本年3月起最初交付ET7，并将在9月交付ET5。算下去，蔚来将在本年一口气交付3款最新车型。这不但对蔚来尚属初次，放到全个新制车产业，也算是前没有古人。

　　归根结底，面临来势汹汹的理想ONE和小鹏G9，蔚来须要在华夏国民最热爱的SUV市场迅速公布新产物。同一时间，李斌为蔚来定下的“2024年实现盈利”的FLAG，也须要更多的高毛利车型才能支撑。因而，尽快发表并交付新产物，尤其是对既有SUV车型达成革新迭代，就显得额外要紧。

　　只只是，作为全家使用者公司，蔚来和李斌须要当心翼翼地不去触怒，那一些刚刚下定866车型（ES8、ES6、EC6）的老汽车主人们。

　　ES7 VS ES6：价值配置与等级定位的倒挂

　　在虎嗅往日与蔚来里面上上下下人员的交流中，大伙一直将ES7作为一款“新款汽车”来定义。

　　的确，新的平台，新的配置，新的外貌……既然从头到脚皆是新的，那末当然便是一台新款汽车。

　　但在将ES7和ES6从车型大小、配置和价值等维度发展了具体对照后，你可能会惊讶地发觉，ES7与其说是新款汽车，不如说是ES6的跨平台换代。更令人感受不解的是，本来比较ES6处于更顶级别定位的ES7，性价比更高：在相同的配置下，后者比前者愈加廉价。

　　起首来看大小。ES7与ES6皆是5座SUV，前者比较后者在长度上多了14cm，但轴距仅长了6cm。而在宽度上，ES7和ET7一样，皆是1987毫米，比ES6略大。从这种方位看，两款车切实有区分，但比较以下没那末大。

　　这样细小的产物大小差异，在多半惯例车子品牌，是极端少见的，咱们所熟悉的 BBA 品牌，不同的 SUV 产物型号，会用十分准确的大小差异划分出定位差异。

　　但 ET7，本来只比 ES6，大一丝点。

　　然后看价值。ES7准则续航电池包（75kWh）补助前起售价为46.8万元，而装备了相同容量电池包以及主动式空气悬架的2022款ES6功能版为42.6万元，相差4.2万元。可是，ES7的“丐版”（即无全部选装的车型）配置要比ES6同样的版本丰富得多。

　　让咱们拆开了看具体部分。在866上须要选配的功效，比如20寸轮毂+车胎、黑色超纤绒顶棚、NOP协助驾驭全配包、前排椅子按摩空气流通带加热+后面一排椅子加热+方向盘加热、香氛体系、HUD加强平视显现体系、顶级音响体系、女王副驾等等配置，在ES7上皆是标配。汽车主人可行加钱抉择的除了各式颜色的车身和卡钳等装扮素材外，就剩下了7500元的拖挂套装和4900元的语言声音助手NOMI Mate。实是上，蔚来在ET7上曾经采纳了相似的产物战略，即适度降低选配功效点，在提高产物性价比的同一时间下降供给链和产物制造生产的负担。

　　但这样做的干脆后果，便是大幅下降了ES6乃至EC6的产物力。通过笔者在蔚来APP中的选配，当ES6抉择了与ES7相似的上述配置后，补助前售价曾经多达51万元，比等级更高的ES7还贵近4万元。更不用说，ES7标配的激光雷达、高算力平台以及NAD自动驾驭功效等ES6没有办法选配的NT 2.0平台专属功效了。

　　通常来讲，在车子品牌中根本不会显露顶级别车型性价比超过低等级车型的概况，终归在许多数车子品牌的产物线中，越大的大小，代表越顶级别的车型，越顶级别的车型，意指着越高的定价以及关于厂家更多的利润。因而乎，这就发生了一种难题：在这类产物力和价值对照下，蔚来的一线出售们，该怎样劝客户购置ES6呢？

　　当心翼翼的李斌

　　关于惯例车企而言，每年一种小改款，三年一种中期改款，五到七年彻底换代曾经成了准则操作。每当换代首尾，图廉价的客户能购到储存老车获得实惠。而追新求异不差钱的使用者也能提早下定，最快在到市场发表会的第二天开上新款汽车。但这此中，好多人疏忽了销售商这一“落后势力”起到的要害效用。

　　在以特斯拉、蔚来、理想为代表的国家内部外制车新势力的语境中，销售商仿佛曾经成了“落后”的代名词。价值不透明、效劳不到位、过度修理与调养常常成为销售商们的原罪，为广泛客户所诟病。

　　只是关于车企而言，销售商的效用十分大，其往日最广为人知的存留价格常常是“承受储存负担”。说白了，车企不干脆卖车给客户，却是把下线后的新款汽车售给销售商，以后再由后者一步步出售给全中国乃至全世界客户。

　　而好多人疏忽的是，销售商在车型的产物迭代中同样扮演着不可或缺的效用，此中最要害的即是在换代首尾动态调节末端价值。

　　例如来讲，每当有车型要发展改款和换代时，车企便会对销售商给出更低的离厂价，让销售商以更低的打折迷惑客户购置老款车型。而这类打折价，常常唯有客户到店询价后，出售人士才会一对一给出，外界没有办法经过车企官网或车子之家等平台网络理解。这样做的好处在于，曾经达成买车的消费者，唯有车子厂家宣告“官降”，不然根本不容易及时晓得本人的车买亏了，从而“眼不见心不烦”。

　　更要紧的是，前来购置折扣车的使用者也内心清楚，本人购到的便是将要“过时”的老款车，既然占到了价值或许效劳的廉价，即便马上到来的新型车配置再高，性价比再强，也根本不会去维权。而车企也能达成产物的新老过渡，不至于新产物信息被放出伊始，就导致老车型滞销。

　　然则，以价值透明和品牌直销为代表的制车新势力们，根本全在革新换代这种坎上被绊倒过。

　　终归，特斯拉、理想、小鹏和蔚来等公司的车型价值准确写在网上，其产物价值调度以及新产物发表也全是全网同步发展的，当中不存留全部消息不对称。因而，当车企一端对产物进级换代或减价后，刚刚提车的使用者就清楚了本人成了“大冤种”，很有可能就会心生不满，纷纷踊跃请求车企“退差价”。相对应的，本来要下单买车的使用者则会抉择持币观望，等新款汽车到市场了再说。而这又可能就形成了车企在新产物交付前的一段时代卖不掉车。

　　但制造线总不行停下，到市场企业的股东们也永远不行忍受公司利润的下调。因而，采纳了直销形式的制车新势力们许多对产物换代和价值调度采用忽然袭击的形式，终归只需协议不涉及诈骗，哪怕卖车第二天宣告减价还不犯法。只只是，新品牌们须要面临客户的泼天舆情而已。

　　在2021年，频繁减价的特斯拉，以及忽然推出了设置产物重要更新改款的理想车子，都碰到了大批新买车使用者的维权风潮。而早在2019年，小鹏车子也由于麾下的G3车型忽然发展了大幅提高续航路程的改款进级，而激发了新买车使用者的众怒。

　　只是，这点难题根本上是上述制车新势力们必需要面临的挑战。而现在，“产物革新”这种烫手的山芋，终归送到了李斌手上。终归，蔚来是全家“使用者公司”，李斌作为CEO同样也是对使用者发展效劳的排头兵。他必需当心翼翼地妥善操作，以便蔚来不需要掉进前面三家车企都碰到过的坑里。

　　急于的蔚来

　　为这，蔚来必需在公布概括产物力与性价比超越ES6的新款汽车同一时间，让购置了866产物的老汽车主人们感受本人并未被抛弃。为这，蔚来的“硬件进级”再一次作为“大招”被祭出。

　　在发表ES7此前，李斌就在发表会上首先宣告了ES8、ES6和EC6的硬件革新计划。使用者可行用最高12600元的价值，购置进级高通8155数字座舱计算平台、5G通信模块、800W像素驾车纪录仪摄像头、360度环视影像以及车舱内摄像头的硬件进级，以改进中央控制系统屏开机速度、停车影像等功效体会。在这此中，使用者可行支付最高10000积分抵扣1000元的形式发展支付。

　　另外，蔚来还在运动上顺势发表了2022款的ES8、ES6与EC6。只是这三款车除了将上述几项进级实现了前装外，仿佛也无甚么很大浮动。依据蔚来方面的计划，上述硬件革新方案和新产物计划估计将来会在本年8月实现。就日前的使用者反馈来看，仿佛还无刚提车的866汽车主人发展维权。即便在6月15日的发表会直播弹幕中，也唯有零星几位使用者表明不满。随后，它们便很快被淹没在了一片抽奖打卡的弹幕中。

　　可是对蔚来而言，3款新款汽车在大卖的同一时间，既有的866车型还不能销售数量断档。终归关于这家本年11月就将成立8年的企业来讲，其在2022年的进行路径可谓负担重重。

　　在蔚来2021年度财报手机沟通会上，李斌曾将蔚来2022年的毛利指标定在了18-20%。而在本年一季度，蔚来的全车出售毛利率为18.1%，概括毛利率为14.6%，距离李斌的请求另有必定距离。为这，蔚来的做法是尽快交付ET7、ET5和ES7等鉴于NT2.0平台塑造的高毛利车型，将其销售数量占比从一季度的17%提高到36%。而比较两款小汽车来讲，作为SUV的ES7可行实现更高的产物售价，并实现更高的利润。

　　更要紧的是，ES7在到市场时面对的市场竞争，较866车型发表时愈加剧烈。在纯电动市场，同样主打智能化与奢华感纯电动中大型SUV小鹏G9正虎视眈眈。后者同样装载了激光雷达，并具有ES7不具有的800V高压平台。同一时间，理想L9将在6月21日紧继续ES7发表。该款大小很大的6座新燃料（增程式）SUV由于没有需采纳与电动车一样尺寸的电池组，于是可行将节省出的本钱实现更高的配置。比较以下，一贯高举高大的蔚来依旧可行应用好几年来依托品牌建造、使用者运营和效劳构筑起的竞争壁垒造成优势打法，但面临的挑战同样是前所未有的。

　　因而，蔚来必需尽快公布一款在契合了本身科技奢华定位的同一时间，更具市场竞争力的新款汽车。虽然，“性价比”这种词本不应当放到奢华品牌上，但关于急于实现盈利的蔚来而言，或许就顾不上那一些众多了。

　　这可能便是为何，蔚来无把ES7与同一时间期交付的ET5一样，放到2021年底的NIO Day上发展常规的产物发表。依照本来的计划，蔚来将在2022年4月底举办的北京车交会上发表ES7，但受制于疫情防控举措的作用，不得已放到了6月15日这种时间点。

　　只只是，蔚来须要在产物换代进级之余，尽可能平衡老汽车主人们的感触。终归依照李斌之前的规划，蔚来全部新款汽车型都将在2023年变换到NT 2.0平台。届时，如何在持续卖车的同一时间销售数量不停档，将成为蔚来和李斌第一大的挑战。