来自：每日经济新闻

　　寿险产业一直有“得通道者得天下”的共识。而惯例寿险企业常常以代理人通道为主，“代理人的范围和品质”已成为衡量寿险企业竞争力的要紧要素。可是，随着市场环境、客户要求改变，备受寿险企业钟情的个险通道正好重构。

　　一方面，人数红利的渐渐消退以及客户对保障的认知渐渐不业余化，促使保障代理人必需往不业余化、效劳化的方向进行；另一方面，受疫情的作用以及新消费者团体沟通、获取消息形式的转变，保障代理人惯例的线下拜访形式亦须要进级调度，保障代理人必需要善于使用互联网形式来获客、发展投保操作和提供更没有问题效劳。可行那么说，寿险企业如要维持个险通道特点优势，那就必需在改良个险构造、提升个险队伍的不业余品质和数字化赋能方面有所作为。

　　实践出真知，在这种方面，作为全家成立近9年的中小型合资寿险企业，德华安顾人寿自成立之初将要个险通道定位为企业焦点策略通道和价格通道，并经过“个险+数字化”策略，走特点化进行公路。策略定位明确和一以贯之的执行力，让德华安顾人寿在产业普及低迷的当下，实现了逆势增添。

　　数据显现，2021年德华安顾人寿实现保障营业收入13.83亿元，同比增添25.90%，企业实现新营业价格4.3亿元，同比增添18%，大个险新单标保同比增添9%，个险新单标保奉献占比超越50%。德华安顾人寿是如何拓展和维持通道生机的？还是如何使用数字化为代理人赋能的？面临这点疑问，德华安顾人寿董事、总经理殷晓松从德华安顾人寿的策略布置和进行方向上发展理解答。

　　守正出奇

　　用数字化用具武装个险队伍

　　德华安顾人寿的外资股东德国安顾团体，是全世界范围优先的再保企业慕尼黑再保障的全资企业，具备百年的历史传承和改善的个险经营体制。因而，德华安顾人寿自成立之初股东双方便完成共识，把个险通道定位为企业焦点策略通道和价格通道。

　　本着“守正出奇”的战略，德华安顾人寿在确定个险通道位置的同一时间，还将“数字化”提高到了与个险通道并驾齐驱的高度。德华安顾人寿创立的第二个完整经营年度内，即成立了数字化工作部，将数字化定位为企业焦点策略之一，在增产、提效、创新、风控和消费者体会等方面，不停推进企业数字化进行。

　　在“数字化+个险”的策略指引下，德华安顾人寿早在2016年便已实现营销员100%线上作业。2021年，德华安顾人寿个险通道借助数字化，在平台运动、产物上新、增员赋能、内容运营、治理提效等方面发展了周全赋能，达成了100+项要求的规划及开发；经过运动实现拓客、养客13万+人次；而且改良了学习版块，持续发展内容运营，助力营销员线上私人品牌的塑造，改良PEP面谈功效、开发三级面谈功效，为增员赋能。

　　正是这样的厚积，让德华安顾人寿在产业低迷的当下，维持了逆势增添的态势。“咱们之是以能在产业较为低迷的当下，维持稳健进行的态势，跟企业的策略执行力、数字化、职员制的培育形式等分不开。”殷晓松显示，起首，策略和领导班子稳固、执行力强，保证企业既定策略顺利实行是不可忽视的最重要的要素；其次，经过数字化技艺持续赋能代理人，咱们经过线上和线下相联合的过程伎俩，对个险营业素质和风险发展操控，自始至终具备同一的认识和相对较高的请求。比如，在出勤方面，经过十分精细的过程来操控真正性。在业品方面，咱们有9个方面，高达50多项细致的请求。同一时间，获益于职员制、卓越经理人和代理制的分层培育形式，咱们可以构建一支面临不同圈层市场消费者的不业余出售队伍。

　　殷晓松进一步指明，优秀的代理人队伍皆是从更严刻的纪律、更高的请求最初的，经过高准则、严请求让代理人队伍变得优秀且不业余，而代理人队伍通过这一番淬炼也会变得能力更强，从而实现更高的业绩，得到更高的收入。代理人队伍的能力提升后，保障机构可行对其进一步提升请求，双方在这样的互动中均变得更好，这是一种正能量、向上的良性重复，反之，则是负能量、往下的恶性重复。“产业唯有这两条路，无第三条路，日前产业中的从业机构全在向第一种良性重复方向做尝试。”

　　以人为本

　　提高代理人的人均产能和收入

　　不过，“尝试”的代价有一丝高。2021年，全产业在“清虚、提质”口号的作用下，代理人队伍降低了百万之多。而从日前的进行来看，这一趋向还在持续。

　　“2022年，寿险产业依旧处于构造性变革期，短期承压的局势仍将持续。个险通道依旧面对相当大的挑战，仅2022年一季度，产业人士流失超越百万，日前在职的营销人士已较高峰期跌去一半以上，在新的经济环境下，消费者的要求也在产生深切浮动，估计本年个险新单营业仍将显露同比下降。”殷晓松以为，日前产业处于转行要害期，抉择不同路径破局，必定考验各家企业的策略定力。

　　德华安顾人寿的“破局”战略是踊跃探寻产业转行先机，增强消费者经营并持续提高各通道的经营能力，进一步提高企业的差异化竞争力，经过各样措施提高企业产物、效劳与消费者要求之中的配合度。殷晓松显示，德华安顾人寿将始终坚持“个险+数字化”策略，赋能个险迅速高素质进行，同一时间，依托“职员制+代理制”双轨创新进行形式，把控增员素质，推进代理人队伍的职业化和不业余化，走出一条不业余化、素质化、数字化、差异化的可持续进行之路。

　　详细来看，在“个险+数字化”策略引领下，德华安顾人寿将接着改善大个险布置，在做好惯例个险队伍转行的同一时间，踊跃推进O2O（线上线下合一）形式，德华安顾人寿将在“以一生的视角看待消费者，随消费者的成长而一同成长”的理念之上，借助大数据科技力量与微信通讯用具的情怀互动优势，经过在线保障效劳师对老消费者及引流新消费者提供专属征询效劳，同一时间注重与消费者的双向沟通，构建持久的消费者关连与精确营销，走出一条创新之路。

　　殷晓松进一步解释，个险通道将经过新人众育、共享培训和CRM，深入增强客群定位和经营能力，持续提高人均产能和人士留存率，塑造不业余化、绩改良、数字化的新款营销团队。O2O通道将进一步改良大数据精确获客能力和消费者转化能力，同一时间经过私域流量的内容运营及与流量平台的数据合作，多通道、多形式提升引流获客能力，提高价格奉献。

　　“要从过往的‘财务投入’调转方向‘常识投入’，提高表里勤在健康养老、财富治理、产业传承等方面的常识和能力，其实不断改善异业联盟的效劳体制，构建满足消费者要求的营销队伍。”殷晓松以为，数字化不过赋能的形式，这种产业的主体仍是人，因而仍是要以人为本，引导代理人向不业余化方向转行进行，从而提高它们的人均产能和人均收入。

　　记者 袁园

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责任编辑：王婉莹