来自：华夏银行保障报

　　德国作为欧洲最大经济体，也一直是欧洲最要紧的保障市场之一。德国保障业看管体制、保障代理人治理体制等对国家内部个险营销的高品质进行有必定的借鉴意义。

　　对代理人资格层层规范

　　在出售治理层次，日前德国已一步步造成了以代理制为主体，尤其所以专属代理人和独立代理人为中心，辅之以保障经纪和直销制度等的保障营销体系。

　　获取德国保障代理人资格须要发展保障代理人资格考试，通常是在接纳保障机构2-3年的职业培训，或经过金融、保障或相干不业余的高等教导后经过相干考试。在取得保障代理人资格后，申请人要先在保障代理人治理机构备案注册，并在本地工商治理协会备案登记，工商备案登记时，专属代理人与独立代理人作为工商主体人，注册上并没有差异。注册达成后，终归由看管部门核查相关事项，经过审核后，保障代理能人能执业。

　　值得关心的是，为了规避保障代理人在出售进程中可能显露的责任风险，德国于2005年施行《保障中介指导方针》，划定代理人必需给本人购置职业责任保障。该保障不负责理赔因代理人故意举止给消费者形成的损耗，仅负责理赔代理人在欧盟国内因保障征询或其它中介运动的过错责任，给消费者形成的财产损耗。代理人本身主观举止欺骗消费者投保获取不正当利益的，由产业协会按规章惩罚。

　　另外，德国保障业协会为提升保障经营素质，指导保障企业制订代理人佣金扣回体制，各家企业在扣回体制设计上应允略有差异，但全体需遵循保障业协会的相干准则。平常概况下，保障企业将代理人应收佣金分为两部分，90%的佣金会干脆下发，10%的佣金则被转入专门构建的“佣金扣回”账户，该账户将一直累积并达到设计的金额。扣回体制中同一时间设计保单退保责任期，如保单在退保责任期内退保，代理人必需按比重偿还部分佣金。在退保责任期完毕后，如代理人离职或退休，则可支取“佣金扣回”账户的佣金。

　　德国保障看管部门最重要的从资格许可、强迫性职业责任保障和市场举止规范等方面临保障代理人的出售举止发展监督和治理。

　　独立代理人营业占比呈上升趋向

　　纵观德国等老练市场的进行历史，寿险业的进行特别是寿险营销形式的变革，都有个从依赖代理人口量到聚集代理人高品质的进程。

　　据德国保障统算年鉴数据，2010年以来德国寿险代理人口量一年年下降，且代理人口量一年年降低的趋向较为显著，至2020年大家都有19.71万各样型保障代理人在市场执业，比十年前降低了6.62万人。

　　可是，鉴于消费者要求导向的独立代理人的营业占比正表现上升趋向。德国保障新单营业保费来自显现，从2016年至2020年末，寿险专属代理人营业占比从40.7%下调至38.8%，而独立代理人营业占比则从33.7%上升至35.4%。

　　德国寿险营销的三点启发

　　比较我们国家日前的寿险营销体系，德国在三个方面值得国家内部借鉴。

　　第一，严看管下的各档次政策法则的严刻执行。德国保障营销的各式划定，最重要的表现在德国的保障监督法上。代理人资格需在满足必定要求下经过考试得到，除此之外，其它法律制度对代理人举止也做了补充约束，如德国的《民法》就划定，不应允保障代理人陌生拜访、上门推销等举止，并明示此中存留的法律风险。

　　华夏寿险业在2015年撤消代理人资格考试后，代理人口量在短期内爆发式增添，以后代理人的人均产能显露一年年下降，各样营业素质类难题频出。代理人资格的审查，除现存以保障企业主导外，政策法则上也理当赐予相应的扶持和引导，充分发挥产业协会的效用，进一步改善代理人资格审查体制，有益于寿险业的转行与高品质进行。

　　另外，德国代理人强迫投保职业责任保障的做法，也对规范国家内部代理人展业具备必定的借鉴意义。

　　第二，独立代理人形式的构建与探寻。在德国等老练的保障市场，都经验了从专属代理人到独立代理人的兴盛，独立代理人在寿险营销中扮演着越来越要紧的角色，而要扮演好这种角色，代理人就必需在本身的品质、不业余常识储备、私人造型品牌方面下功夫。华夏在现存以专属代理人为主的营销体制下，独立代理人形式尚在探寻初期，进行须要必定的耐心和韧性。在短期内，可从改良队伍构造入手，让代理人队伍在面临分层要求时的不业余水准和常识储备先行一步，有了根基后再从制度上一步步探寻构建独立代理人形式。

　　第三，取其长，补其短。对比德国寿险现阶段的进行，华夏也有本身优势。在数字化浪潮下，受欧洲经济和文化作用，德国寿险业的数字化全体水准进行较为缓慢。华夏可行借鉴德国老练的寿险运营体制，在数字化方面发挥本身优势，提升效能，增强效劳素质治理。在寿险经营中，经过塑造数字化消费者经营平台，助力代理人效劳消费者，除了出售步骤的规范，将消费者的售后效劳、续保、加保等步骤镶嵌数字化经营平台，从企业层次出发，帮助代理人一同维护消费者及更好效劳消费者。

　　在当前的新经济进行情势下，正视产业进行的阶段性难题，坚定高品质进行的方向和信心，发挥国家内部数字化引领的优势，个险营销的进行将助力华夏寿险业加速换挡，接着在全世界保障市场扮演要紧角色。

　　（作者系德华安顾人寿董事、总经理 殷晓松）

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责任编辑：宋源珺