文/袁喜乐

来自：解码Decode（ID:kankeji001)

昨年6月24日，本来是Soul登陆美股的日子。但Soul却在前一天忽然发表公告称，因“存留资本运作的可能性”而暂停IPO。

这一停便是一整年，直到上周五Soul才向港交所递交了招股书，还牵扯出一段商业竞争层次的狗血故事。

2020年，与Soul同为陌生人语言声音社交软件的Uki因涉黄被下架长达三个月，后来Uki发觉在自家平台上“搞黄色”的使用者，竟然是Soul的卧底。

该事故也被Soul写进了招股书的风险提醒里，日前的结果是两名前雇员曾经被判刑，而Uki诉Soul不正当竞争案仍在审理中，Soul的2693万元产业仍被冻结。

同业竞争到“宁要本人坐牢，也要卷死同行”的水平，可视陌生人社交赛道有多么残酷。但翻开Soul的招股书，本来它过的还不好。

2019-2021年，Soul实现营收7070万元、4.98亿元和12.812亿元，但盈利情况却不理想，三年区别损失3.534亿元、5.791亿元和13.244亿元。

Soul的损失最重要的由于出售及营销开支的拖累。2019-2021年相干费率区别为2.04亿元、6.21亿元和15亿元，区别达到收入的289.1%、124.8%和118.1%。

换言之，Soul也没能翻过陌生人社交软件的两座大山：营销费率高企和变现难题。

因而本文尝试研究的正是这样一种难题：为何Soul一直在用钱却赚不到钱？

1

Soul的死结：能加个微信吗？

陌生人社交尽管是一种舶来品，但却在大洋彼岸被发扬光大。假如依照搬动互联网进行时间线来看，根本可行分为三个阶段：

鉴于地理位子的配合，例如早期的微信、陌陌等等；

刷脸社交，左滑Pass，右滑喜爱，最重要的代表为探探；

兴趣社交，经过性格、爱好等标签配合不同人群，在玩法上也做了诸如语言声音连麦、视频连线的突破，最重要的代表便是Soul和Uki。

尽管阶段不同，但陌生人社交的焦点动机根本皆是绝对的。其巨大的使用者团体根本可行分为三类：

寻觅排他性长久伴侣关连。翻译过来便是，这种使用者是来找正规男女友人的。

寻觅偶然性短暂关连。干脆点说，海王和海后来拓展新鱼塘的。

躲避熟人社交。现在越来越多的使用者期望摆脱充满同事、家人的社交平台，通俗称呼放飞自咱。

第三类使用者可能长久活泼，也可能几个月登陆一次，但根本不会充值花费，隶属便宜值使用者。

而第一类和第二类使用者，尽管既奉献活泼度，又不吝啬充值，但对陌生人社交软件来讲，总是逃离不了的一种魔咒是：能加个微信吗？

这也就导致了陌生人社交平台的一种通病：花大笔营销费拉新使用者进来，流失率却居高不下，平台须要不停用钱打广告来迷惑新的使用者进来，渐渐侵蚀利润体积。

在这些上，Soul和探探做出了不同的应对。后者在被陌陌采购后，渐渐增强了货币化伎俩，围绕焦点功效建立最短的盈利链条，说白了便是想达到必定成果就必需付费。总之，使用者想要白嫖是不可能的，这辈子都不可能。

Soul则一边经过派对房间、语言声音/视频配合、电子宠物等形式强化粘性，一边又有针对性的示好女性使用者。例如，Soul负责使用者反馈的团队里就有专门的女性庇护小组。招股书显现，Soul日前具有1200名雇员及第三方构成的内容审查团队，并构建了算法驱动的筛查体制和三层人力审查体系。

这就导致Soul和探探使用者性别比重略有不同。艾瑞征询之前在一份汇报中列出Soul的两个特色：1）24岁之下使用者在使用者中占比小幅超出探探中该使用者群占比；2）女性使用者在使用者中占比小幅超出探探中该使用者群占比。

探探创始人王宇早年接纳采访时曾显示，一种陌生人社交平台一朝把女使用者留下，就永远不缺男使用者，从而才能让全个平台维持适当的男女比重。

容易来讲，陌生人社交软件的天然月活有多高，取决于社区的女性使用者有多少。终归不论是婚介平台仍是社交平台，男性使用者皆是充值的最重要的奉献者。

这类充值逻辑，本质上跟好多酒吧和夜店的“女子免单”是一样的。酒吧对女子无偿，靓女多了，男性消费者才会来，而它们才是付费的人。

但关于Soul来讲，微信留给它的时间可能少许，终归常见于其平台的情景是：两个陌生人一见如故，火热地打了一晚上语言声音聊到通宵互生好感，常常最终的收尾皆是——愿得一微信，从此远离Soul。

2

赚时间差的增值费

日前陌生人社交主流的商业形式最重要的有三种：

广告。App的流量可行迷惑广告主在页面子上投放广告。

会员。使用者购置会员可行享受身份和功效特权，例如说探探的会员可行回滑此前的使用者，Soul的会员可行享受社交功效提速。

虚拟/实物礼物。Soul的平台上可行购置Soul币来给对方送虚拟礼物，也可行干脆赠送实体礼物。

依据招股书，Soul日前的收入通道唯有广告和增值效劳两种，比重为93.9%和6.1%。也便是惨重依赖单一营收。

它的弊端在于收入惨重依赖使用者数增添。增值效劳的天花板显著，参考老练期的陌陌，其年度付费率户在MAU中的占比在10%左右差不多就到达了峰值。

比较增值效劳，广告收入前景愈加准确。艾瑞汇报显现，到2020年，增值效劳和广告区别奉献了华夏全个搬动社交网站市场收入的33.5%和62.9%。

Soul曾经增添了开屏、消息流等广告方式，但从营收占比上看，Soul广告营业占比偏低。2021年，Soul平均月活泼使用者数为3160万，（与之对照陌陌月活已过亿），这一量级对广告主迷惑力仍显不足。

Soul还在2021第一季度上线了好物商城（前身Giftmoji），上架了包括大批国潮在内的700若干SKU商品，使用者可行互送实体礼物。这是Soul在电子商板块的尝试，但是否范围化依然前景不明。

也便是说，截至日前，Soul的商业形式仍是依赖增值效劳，赚时间差的效劳费。所谓时间差，是指使用者在完成目的前大几率会持续付费，而Soul要做的：一是将时间差拉的越来越长，二是接着做大使用者范围。

就日前看，不论是广告、增值效劳亦或者电子商营业，都必需有巨大的使用者基数，是以也就迫使Soul要不停的拉新。

尽管招股书显现Soul出售营销费率/营收的比值在下调，但花出来的钱并未降低。差不多以每年翻倍的速度在涨，而且仍要持续一段时间。

依据AppGrowing监测的本年1月利用App买量数据，Soul仅次于陌陌排在社交App推广排行榜的第二位，3月则成为第一，4月又回到第二的位子。

Soul仍须要大范围的买量达成使用者拉新。这就涉及到此外一种难题，Soul产物本身的迷惑力为什么无做出去？

招股书显现，Soul的三个月使用者留存率为79.1%，这种数字曾经不低了。甚而Soul为了强化留存，还做了一种违背陌生人社交准则的举动，即SSR（Soulsuperreal），使用者可行成为平台验证的技巧型玩家。SSR体制相似于微博的KOL，强化了平台优质使用者的属性。

但SSR体制实质上是对陌生人社交的一个损伤。

作为高品质使用者的SSR，一朝站在前台，便更简单被品质低下使用者骚扰。当优质女性使用者随着男性骚扰而没再运用平台后，付费最重要的来自的男性使用者当然会失去对平台的兴趣。SSR看似丰富了平台内容，实质上却激化了使用者之中的矛盾。

另有便是陌生人社交始终没有办法幸免的“杀猪盘”。网上相关警方曝光的杀猪盘案例就有不少来自Soul，此中以女性受害者居多，涉案金额近900万。

自然，“杀猪盘”也却非Soul独有，但多见于陌生人社交平台。除了平台本身的平安体制以外，仍需使用者本身提升自咱防范意识，不给不法分子全部机会。

3

尾声

“不开心就去Soul啊，在Soul，无人晓得你的身份，在Soul无标签，无熟人，在Soul尽情地解放本人，在Soul遇见懂你的人。”

Soul的广告语完美击中了那一些须要陌生人社交的潜在使用者，但难题在于，Soul在全个社交链条中更像一种中转站，使用者从微信来最终又到微信去。正如上文所说，Soul的焦点是尽第一大可能把使用者留下更长时间，以此增添使用者的付费意愿和频次。

好信息是，Soul的平台付费用曾经由2019年的2.3%增添至2021年的5.2%，同期每名付费率户月均收入也由21.9元增添至60.5元。

但假如考量到qq在Soul具有的49.9%股份，不论Z世代的Soulder下一站是微信仍是QQ，Soul都有一个替他人做嫁衣的既视感。

自然，每一种陌生人社交平台全在努力摆脱陌生人定位。但想靠寂寞赚钱，就要承受其带来的现实，终归寂寞非是私人生活中的主旋律。