往日几年，寿险业个险通道正好经验两大趋向性浮动，一是“人工供应充足变为人工供应紧缺”，二是“存在数量要求变为流量要求”。

　　所谓“人工供应充足变为人工供应紧缺”，是指人工资源市场对个险代理人的供应，在往日几年从本来的供应充足映入供应紧缺时期，也便是产业经常讲的“人数红利消失了”。其最重要的原因有二：一是收入更高更稳固的新灵活就业岗位不停涌现，给潜在保障代理人提供了更没有问题抉择；二是“存在数量人工供应”变成“流量人工供应”，即自1992年最初的个险增员，差不多把全中国人数中能增的都增了一遍甚而几遍，导致人数存在数量中的潜在保障代理人曾经根本都被增通过了。日前，新加代理人只能在人数流量即新成长起来的人群中寻觅，增员难度明显增大。

　　所谓“存在数量要求变为流量要求”，是指在2020年前，我们国家广泛客户的保障要求（指乐意按市场价值支付保费的真正要求）是遍地开花的，不论哪个年龄段人群，都有未被满足的保障要求，尤其是重疾险要求，这是一种大范围的存在数量市场。可是，到2020年时，我们国家广泛客户尤其是有保费支付能力的客户，根本已被保障出售人士扫了一遍甚而几遍，许多数人的保障要求（指各年龄段人群的真正保障要求）已获得满足，大家的存在数量保费预算转变为产业保费。因而，大致从2020年起，保障市场映入“流量要求”阶段，保障企业只能去开发那一些新成长起来的具有保障花费能力的新中产，或许去开发有了新加保费预算的老消费者。

　　人身险市场是一种要求疲弱、极度依赖出售驱动的市场。在上述两大趋向合力下，加上疫情对展业运动的障碍，个险代理人队伍在往日几年迅速收缩，个险通道新单保费和新营业价格迅速下降。

　　个险通道保费收入的迅速下降，导致各寿险企业纷纷重启或增强银保通道的出售。基于银保通道有较现成的优质消费者资源，加上客户对增额终身寿险的认可度一年年提升，银保通道的新单期缴保费迅速上升。数据显现，2022年，银保新单期缴保费超越了个险通道（折算成准则保费还未超过）。那末，未来，个险通道能优胜于银保通道吗？或许说，个险通道还能保住主通道位置吗？

　　银保通道自然另有明显的增添体积，但也有短板。一是保单买卖以储蓄型产物为主，虽然保单期限越来越长，但源于消费者短期收益率越来越高，保单的新营业价格率显著较轻。二是储蓄型产物的销售数量尤其是固定利率储蓄型产物的销售数量，简单遭到宏观经济环境尤其是利率环境浮动的作用。比如，利率下调时期，长久储蓄型产物有必定竞争优势，一朝市场利率映入上升期，长久储蓄型产物就会失去竞争优势。

　　近年来，个险通道被市场“打晕了”，日前尚未苏醒、尚未缓过劲。只是，头部寿险企业对个险通道的重视水平是毋庸置疑的，对个险通道的掌控力较强，个险通道愈加具有与企业全体策略协同进行的能力，有益于实现“保障+健康治理”“保障+高档养老”“保障+居家养老”等指标。日前，各头部企业都意识到过去个险通道“重增员、轻培育”弊病，纷纷加大对代理人培训与成长的支持，着力于提高代理人在金融保障、养老健康、财富治理、税收法律等方面的概括能力，这将有益于高品质保障代理人的加入和留存。

　　未来，个险通道人工必定会大幅缩减，但人均产能和人均收入会明显提升。容易估计，即使未来个险通道唯有50万高品质代理人，假定平均年收入达到20万元，对应发生人均100万元的期缴准则保费，也有每年5000亿元的期缴准则保费。况且，个险通道可出售愈加繁杂化的保障产物、保障方案甚而财富健康治理方案，其新营业价格率势必超越银保通道。

　　随着各企业个险通道转行的不停深入，随着疫情渐渐平息，个险通道将迎接企稳回暖，即使其期缴保费或期缴准则保费都低于银保通道，其新营业价格仍会明显超越银保通道，个险通道仍将是寿险业的主通道。

　　（来自：华夏银行保障报）

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责任编辑：余坤航