来自：华夏银行保障报

　　记者 王方琪

　　编者按： 

　　2021年初，在重疾新规实行背景下，重疾险市场发展了相当大调度。在重疾险营销范畴，与市场最挨近的一线营销员如何看待这一次调度？其它业内人员又怎样看？

　　咱是重疾风险治理师

　　2021年3月以来，重疾险新单增添面对较大负担，映入了一种持续低迷期。保障营销员以出售保单获取佣金为最重要的收入来自，而重疾险一直是它们得到长久稳固收入的险种。可行说，保障营销员最挨近市场，最能深切感触市场浮动。那末，这一年多以来，保障营销员如何看待重疾险市场呢？

　　忘不了的第一单

　　本年40岁的佘佳，现就职于华夏安全人寿广东分企业。她是法学硕士，曾担任某公证处秘书一职长达8年。“保障的保证功效和产业对高品质能人的要求打动了咱。”2016年初，佘佳加入安全，日前已从业6年多。佘佳的重疾险第一单是出售给本人丈夫的。她以为，既然认可保障的价格，就应当为本人的家族领先做好保证配置，假如本人都不信任保障，如何让消费者接纳？是以，她的第一单是为丈夫做重疾险保证配置。

　　“咱们是潮汕人家族，长久以来对保障不了解、不认同甚而有些排斥，是以即便家人的单也须要认真讲解沟通，却非单纯为出单而出单。”佘佳显示，尽管是给丈夫做保障规划，可是该说到的都会认真讲。

　　46岁的邢荣泉，是太平人寿青岛分企业保障营销员，从业5年半。他的第一份重疾险保单是给本人买的。“入职后，通过出售和产物的培训，咱特别认可重疾险的保证效用。咱以为本人那时最须要的便是重疾险。咱怕本人万一得了大病会拖累家里人。要了重疾险，咱就心安了。”邢荣泉说。

　　安全人寿昆明分企业的彭佳，从业曾经6年多了。她本科毕业后在外企事业，后来做了一段时间全职妈妈，2016年1月1日映入安全。她的第一单是出售给了一位网友。“当时咱3个月全没出单，快被企业清退了。”彭佳说，“这时刻突然一位网友联系咱，说见到咱在微信友人圈发的保障广告了，想找咱买保障。咱简直不敢信任，由于咱们从来没瞧过面。”彭佳到了消费者那边，在聊天中发觉，两人竟然以前在统一家企业事业过，只只是在不同一时间期，因而无瞧过面。

　　谈到第一单的成交，彭佳十分感叹，尽管与消费者有一同的从业经验，可是拿下这一单其实不全靠运气。这位消费者叮嘱她，在找她此前，本人曾经在网上理解了好多重疾险的材料，也瞧过几位保障营销员。她对保障营销员的第一请求便是诚实，不对产物过分夸大。彭佳正是这样做的。她说，彭佳是独一一种十足依照提议书给她推荐保障产物的。彭佳在见消费者此前，做了好几份提议书，此中一份是她做给本人的。消费者看了这份提议书，眼睛放光。“咱是首次看到消费者眼中有光，感觉这事儿成了，果然消费者打算依照这种提议书购置重疾险。”彭佳说。

　　赔偿二三事

　　34岁的武小伟，2012年最初在甘肃庆阳太平洋保障企业从事保障营销，本年4月来到北京开拓市场。他是在2019年6月首次为消费者处理重疾险赔偿的。

　　“咱一位40岁的女性消费者，在第二年缴费此前发觉罹患了乳腺癌，幸亏是一期。咱帮她处理赔，从提交材料到赔偿款到账用了两天时间。”武小伟说，赔偿款20万元到账时，消费者也不敢信任，跑到银行把钱取出去才信。“第二天咱去看消费者，她一见到咱啥全没说就哭了。”事后武小伟理解到，这位消费者那时都准备放弃治疗了，20万元保障赔偿金给了她治疗下来的底气。“消费者哭够了，指着本人老公说，‘给你哥规划一份保障吧！’”这一次赔偿经验，让武小伟一直没有办法忘怀，他说起来就会感概：真是保障给了她第两次寿命啊！

　　恒安准则人寿天津分企业第一支企业的赵义，39岁，从业3.5年。他的第一单重疾险赔偿，是同学。这位同学在赵义做保障此前曾经有了重疾险，赵义给她的儿童做了重疾规划，做规划时附带了投保人豁免。

　　“万万没想，儿童要缴纳第二年保费的前1个月，咱同学确诊了乳腺癌。同学的保单赔偿了，在咱这边，豁免了儿童未来19年的保费，视同企业为她缴纳。”赵义说，重疾年青化，非是嘴上说说的事儿，同学36岁确诊重疾，真难以接纳。这也让赵义发现身上的责任与使命没有比例大。

　　新疆乌鲁木齐的姚红霞，2019年12月加盟太平洋寿险。早在2008年，她就投保了这家企业的重疾险，是一名忠实的老消费者。从业后，她经验的首次赔偿产生在本年，一位唯有一岁半的小消费者罹患了恶性骨肉瘤。此前，父母为儿童投保了50万元保额的重疾险，而且附带了短期住院医疗险。赔偿材料上传后，企业很快就将55万余元赔偿款打到消费者账上。除了帮消费者处理赔，姚红霞还用重疾绿通效劳为儿童预约了行家。本年5月，父母带儿童到北京大学附属肿瘤医院做了手术，日前正好化疗。

　　见证市场变迁

　　“从2016年到2022年，从业6年来，咱见证着重疾险的进行和市场浮动，作为一线营销人士，感受颇深。”佘佳说，2016年到2019年，随着保障代理人口量爆发，联合重疾险产物高件均与高佣金，重疾险保证要求在供应端的推进下被激起，表现稳固进行态势。

　　“然则，伴随互联网重疾险出售的进行，部分消费者尤其年青一代消费者抉择网上投保，这加重了保障业的竞争。保障营销员必需提供更没有问题效劳，才能获取消费者的钟情。”佘佳以为，新冠肺炎疫情以后，重疾险出售遭到冲撞，叠加百万医疗险等其它健康险产物革新进级，重疾出售的难度很大了。

　　佘佳坦承，日前正处于重疾险出售的冷季。但她同一时间显示，这不会动摇她对保障产业的认可和坚持。她以为，重疾险市场上，要求是大批的。好多人其实不真实理解重疾险是家族财务风险管制的要紧伎俩，还不了解重疾险是医疗险以外一个必需的经济补偿形式。重疾险是对收入降低的补偿，可行确保后期康复费率支出，还可行保持平常生活必需的支出。

　　作为一名最基层的保障营销员，彭佳以为，近两年重疾险出售难度的确增添了，可是，有个很要紧的原因是营销员的拜访量和不业余水平无跟到市场场浮动。她例如说，她身边有的营销员一种月连一访全没做到；有的营销员的出售形式是和一群友人吃吃饭、打打牌，认为随意聊一聊消费者就投保了，这类出售形式无不业余度，越来越不被消费者认可。

　　安全人寿山西分企业施丽嘉从业4年多，她感受从产物上讲，市场上的重疾险越来越重申保证功效，而且渐渐把效劳渗透到保证的全寿命周期，真实表现出保障的温度。在重疾险营销中，她以为本人拜访量仍是太少，而且对熟人难以开口。她以为，本人往后要做的是——学习实践，再学习再实践，知行融合。

　　2021年初，重疾险出售借助老定义产物停售火爆一时，保障企业对消费者开发相对粗放。源于消费者接纳了“旧定义重疾险更好”的消息，在新定义时期不容易再一次发掘和开拓。邢荣泉以为，单纯靠产物自身形态的浮动来刺激市场，曾经跟市场要求越来越不配合了。日前重疾险新单保费下降，应当是一个声明。

　　重疾风险治理师时期打开

　　在采访中，好多保障营销员显示，依托从前的营销形式不容易适应日前的市场请求。在重疾险市场中，重疾风险治理师将成为未来私人及家族十分要紧的配置。保障营销曾经映入重疾风险治理师时期。

　　佘佳以为，重疾风险治理师兼具健康医学治理、财务风险管制和相干保障不业余常识。保障营销员应转行为重疾风险治理师。一名及格的重疾风险治理师不但须要掌握必定的重要疾病相干常识，为消费者提供科学的医学指导提议，况且能够依据消费者的实质概况做出风险估价、提供有用的风险治理预案。

　　“重疾风险治理师要辅助消费者关心本身健康浮动，引导消费者每年做好体检，及时发觉疾病祸患。同一时间，依据消费者实质概况做好相干重疾险、医疗险的配置。坚持发展持续有用健康跟进，如遇消费者出险，及时为其提供专科医院就医门径，做好辅助赔偿事业等。”佘佳显示。

　　友邦保障企业上海工作部营销员胡天骄，此前在全家全球500强互联网公司做内容运营事业。尽管从业唯有1年，可是对重疾险市场却有很深的理解。他以为，消费者对重疾险的要求，曾经不在于价值和保证，却是更期望不得重要疾病，健康到老。武小伟以为，重疾风险治理师便是帮助消费者提早预防重要疾病，帮助消费者在疾病早期发觉，尽早治疗，帮消费者降低经济损耗，降低疼痛折磨，延伸生命。

　　邢荣泉显示，会重疾风险治理是市场的要求，是进行趋向。不但是保障营销员在学，银好的理财经理也在学。“作为保障营销员，咱以为，假如想要不业余高效出售重疾险，必需要转行成为重疾风险治理师，而不行仅仅是只懂保障产物自身。”邢荣泉显示，从平均概况看，此刻已买超重疾险的消费者保额不高，与本身实质要求还存留庞大体积。这种体积假如靠以卖产物为中心的出售形式弥补不上。保障营销员唯有会重疾风险治理，并能执行落地，让消费者亲身体验到这样的风险治理，早发觉、早诊断、早治疗，提升了生存机会，才有可能加保，重疾险市场才会从新爆发。

　　【行家看法】看好重疾险市场调度

　　□蔡伟兵

　　在华夏重疾险市场上，友邦人寿始终倡导终身重疾险，它可行掩盖人的全个寿命周期。自昨年以来，友邦的最新重疾险产物经过“焦点保证+个性化配置”灵活组合方式，为消费者提供量身定制重疾保证的个性化效劳可能。

　　2021年初，在重疾新规实行背景下，重疾险市场发展了相当大调度。在这一年多的时间里，各家保障企业全在发展产物的从新设置，而这类设置愈加注重人生各阶段消费者的多元化要求和多档次健康保证要求。根本上是焦点保证加上个性化效劳配置，更重申以消费者要求为中心出发。尽管日前重疾险新单保费的增添不像此前那末快，但华夏重疾险市场本来是处于调度与再出发阶段，暂缓的增添速度是为了未来更好进行。

　　作为营销员通道的引领者，友邦很早就重申向“卓越营销员”转行，十分注重营销员队伍建造。此前如许，往后也如许。面临消费者日渐多元化、个性化的要求，友邦曾经从单纯地重申营销员不业余性，转而在不业余准则之上，勉励营销员提供富有温度的概括性效劳，将营销员的角色定位从“保证行家”转变为陪伴消费者一生的“健康及财富治理伙伴”。而健康及财富治理伙伴的实现可行从之下几方面贯彻：一是企业要提供更符合消费者、更符合市场的重疾险产物，并配合塑造满足消费者保证要求的效劳。要做体系化全过程健康治理，例如问诊、找行家、康复和营养，能给消费者提供个性化保证解决方案。健康及财富治理伙伴的效用在产物中凸显出去。二是发展科技赋能，科技及大数据将令咱们的营销员愈加了解消费者须要甚么，愈加懂可以何种形式走到消费者身边。科技加保障，让得对消费者的效劳会愈加不业余和愈加精确。三是对营销员培训及正确观念的树立，让它们更懂得如何与消费者发展充分沟通。在培育能力方面咱们关心，第一是不业余常识必定要增强，不论是金融常识仍是健康治理常识；第二是效劳精神的树立。保障出售基本上是为消费者提供解决方案及效劳。它须要咱们的营销员付出热忱、专注、不业余，以使命感为消费者提供持久的陪伴和效劳。

　　（蔡伟兵系友邦人寿副总经理暨上海工作部负责人）（王方琪/梳理）

　　重疾险3.0时期：要点是解决风险产生的“因”

　　□丁云生

　　重疾险起由于南非，外科医生马里优斯·巴纳德的设置初衷，最重要的是弥补被保障人因患大病导致的收入损耗。1995年，我们国家导入重要疾病保障，当初病种仅10种左右，最重要的作为寿险的附带险。这是重疾险的1.0时期。在1.0时期，源于重要疾病定义缺乏同一规范，除外责任千差万别，“赔偿准则不同一，重疾险更像是理财储蓄型保障”。

　　从2007年到2020年，这可行说是重疾险的2.0时期。华夏保障产业协会与华夏医师协会合作制订《重要疾病保障的疾病定义运用规范》，同一制订了25种重疾的定义，重疾险渐渐走势规范，注重风险保证，消费者也渐渐接纳重疾险作为患病后收入弥补收入的功效。这种阶段，各家保障企业最重要的经过增添病种数量，增添轻症，以及屡次给付等保障责任创新，映入产物性价比比拼的价值战。

　　2021年，重疾险最初映入3.0时期。这一阶段的重疾险，应当去解决风险产生的“因”，而非是弥补风险产生的“果”，由于好多“果”是没有办法弥补的，例如寿命，健康。

　　上海财经大学金融学院教授谢志刚以为，“国家内部外对风险的定义，许多只重申风险事故产生的结果，不重视导致事故产生的原因。而探讨风险目的是管制风险，管制风险的准则是未雨绸缪，管制风险的对象是事故产生的导因。假如只重申风险事故产生的结果而不注重事故产生的原因，交易双方的利益冲突在所不免。”

　　保障企业应当怎么做？效劳是要害。而效劳的要害，是重疾风险治理。绝许多数消费者在意的是如何远离疾病，假如保障企业能够在这上面做文章，不但能提高续保率，还能促使消费者加保，而且长远来看，可行下降重要疾病赔付风险，与消费者实现双赢。

　　早预防和早诊断是最要紧的要素。假如癌症患者在晚期才发觉，规范治疗关于延伸患者生命效用适中；消费者拿到的重疾险赔付，意义也曾经适中，当然就对购置重疾险或续保踊跃性不高。唯有当消费者感觉即使患病，也能有信心治愈，那末才有踊跃性将保额做到掩盖至少5年收入损耗。以我们国家最大癌肺癌为例，Ⅰ期到Ⅳ期的五年生存率区别为81.2%，46.3%，22.3%，5.1%。平常肺癌曾经显露症状时，根本曾经是晚期。实是上，消费者只要要定期做低螺旋CT，就能在肺癌早期就被发觉。即便重疾赔付的钱少许，也能有相当大机会生存下来。

　　对保障企业来讲，利差时期曾经远去，惯例保障企业的优势不在费差，唯有拼死差，那末经过早诊效劳下降重疾产生率及死亡率，长远来看，一定是与消费者双赢。本年，咱们将结合保障企业公布包涵三甲医院癌症早诊效劳的重疾险产物，颠覆过往重疾险仅作为经济补偿的功效。

　　在重疾险3.0时期，保障代理人唯有具有重疾风险治理能力，才不会被替代。

　　近年来，个险代理人口量大幅下降，经常有营业伙伴问咱，互联网、银保通道等会不会取代个险代理人。咱以为，代理人假如不行具有保证型营业风险治理效劳的能力，在死差上表现本人的价格，那末“不可替代性”切实不强。

　　重疾险，作为保司的高价格营业，是代理人最重要的收入险种。假如全部保障代理人，全能学习并掌握重疾风险治理的根本常识，成为消费者的健康保证行家，例如引导消费者做高发癌症的定期规范筛查，那末消费者出于担忧假如发觉癌症赔付太少或许发觉癌症病变，今后不行再次买了，反而会主动寻求把保证做全、保额做足。

　　（作者系《重疾不重》《重疾革命》《直面重疾》作者）

　　提供“产物+健康治理”解决方案

　　□李佳蓉

　　日前重疾险增速放慢，出售越来越难。这最重要的有两方面原因：一是日前产业曾经有2亿-3亿张重疾险保单，可行容易了解为多数有支付能力且健康情况良没有问题人曾经买超重疾保障了；二是惠民保与百万医疗、长久医疗险对重疾险的出售发生了冲撞。

　　从再保障的方位，健康险产业的进行曾经从追求范围向精细化转行，这会为未来重疾险进行缔造新的机会。

　　此前重疾险的出售最重要的以满足消费者保证为主，未来重疾险的出售所以满足消费者健康治理要求为主。保障不但要为消费者做产生大病时的财务规划，还要为消费者提供早诊效劳、互动式保单（活动达标赠送保额）帮助消费者养成健康的生活习惯，血糖血压监测来治理慢病风险，以及绿通效劳（消费者患病时，布置消费者就诊）。

　　尽管产业有2亿-3亿张保单，可是件均保额不到10万元。关于恶性肿瘤患者，五年生存率是要紧的衡量目标。这5年可行看做康复期，意指着患者不行接着事业，是以重疾保额应当依照5年的收入来配置。这讲明，加保是未来重疾险的一种增添点。曾经购置超重疾险保单的消费者对重疾险有必定理解，加保难度小。

　　未来的重疾险进行会从大而全的重疾向细分市场转变。

　　我们国家人数许多，有好多非健康人群（例如华夏有3亿多的慢性病患者），它们有保证要求，可是能购到的保障产物很少，由于对非健康人群的风险发展核保相比繁杂。

　　依据2021年全中国第7次人数普查数据，华夏曾经映入了老龄化社会（此中，60岁及以上人数占比18.7%，65岁及以上人数占比13.5%）。老年人平均健康风险水准高，个体风险差异大，核保风险相比繁杂，是以市场上老年人产物相比少。人数老龄化带来了健康治理要求的增添，老年人愈加关心身体健康，以及大家对慢性病防治关心的提升也为未来重疾险进行缔造了新机缘。

　　从再保障企业方位讲，再保障企业以为重疾风险很高最重要的是由于从经历数据上来看，重疾风险每年全在恶化。假如保障企业可行精确定价，重疾风险高非是大难题。同一时间，保障企业可行从产物设置方位来治理重疾恶化的风险，例如，把发病率高，可是不作用事业的病从重要疾病转到轻症，这样就能很有用操控重要疾病恶化的风险。

　　作为再保障从业者，咱以为再保障企业是为消费者提供风险治理解决方案的机构。早诊断是健康治理方案内部一项很要紧的效劳，是咱们为消费者提供“产物+健康治理”解决方案必不可少的一项效劳，有助于培育消费者的健康治理意识。保障产物和健康治理须要深度联合，由健康治理机构提供消费者的健康数据，保障企业对数据发展剖析建模，发展精确核保和定价。

　　（李佳蓉，伦敦都市大学贝叶斯商学院精算治理硕士，曾就职于光大永明等直保及再保障企业）

.appendQr_wrap{border:1px solid #E6E6E6;padding:8px;} .appendQr_normal{float:left;} .appendQr_normal img{width:74px;} .appendQr_normal_txt{float:left;font-size:20px;line-height:74px;padding-left:20px;color:#333;}

责任编辑：李琳琳