近期，到市场险企全部披露2022半年报，代理人口量接着下降全无悬念再次成为半年报要害词，与之伴随的是私人代理人通道的新单保费下降、新营业价格萎缩、新营业价格率滑坡等。

　　依照华夏人寿副总裁詹忠显露的数据，寿险企业“老七家”2021年代理人口量下降36%，2022年上半年下降速度为14%，另据到市场险企披露的数据，上半年，国家内部6家最重要的到市场寿险企业代理人口量相较年初再减50余万，曾经从年初的290万人，下降至6月末的242万人，比较2019年末六家最重要的到市场寿险企业合计达485万的总人工，曾经跌去50%。

　　详细到不同企业，华夏人寿、安全人寿、太保寿险、新华保障、人保寿险均显露了不同水平的代理人口量下降。

　　有例外吗？有，太平人寿，2022上半年人工相较年初增添约1.4万人，上升幅度达到3.7%；总部位于华夏香港的友邦人寿，其尽管无披露详细的年报数据，但依据其半年报报数，代理人总数量，包括内地市场代理人口量都实现了正增添。

　　当业界人员都曾经对代理人口量下降见怪不怪，太平人寿以及友邦人寿却维持逆势而上的姿态，这合乎道理吗？

　　太平人寿

　　深度洞察华夏保障市场采用差异化战略，“坚持让队伍活下去活得好”

　　在国家内部六大到市场险企中，太平人寿没有疑是个异类，当其它同业代理人口量持续下降之时，其代理人口量却不停上行，2021年如许，2022年上半年同样如许。其半年报数据显现，截止6月末，其代理人口量较年初增添1.4万余人，达到39.93万人，增添比率达到3.7%，月均人工同比增添4.3%。

　　自然，负担依旧是存留的，人工的增添并没有带来保费数据的周全明显改进。华夏太平半年报显现，该财务期内，太平人寿透过私人代理队伍分销的保费由昨年同期的773.52亿港元下调4.5%至739.10亿港元（按2022年9月5日汇率计算，约从683.25亿元国民币下降至652.85亿元国民币）。

　　与此同一时间，太平人寿新营业价格同比下调11.1%，幸好降幅低于最重要的同业且逐季改进，此中二季度新营业价格同比增添14.7%。个险通道少许焦点营业目标也改进显著：受营业节拍拉动，本财务期内代理人每月运动人工人均期缴保费上升至1.50万元国民币。

　　关于缘何能够逆势增添，太平人寿总经理程永红曾在业绩发表会上予以概述：

　　在出售队伍方面，企业请求各级团队队长以身作则，紧抓队伍，职级越高，请求的产能奉献越大，充分突显了外勤团队队长以身作则的准则。同一时间，狠抓新人培训，包括衔接培训、全员在线培训。鉴于对队伍下狠招、下真功夫、下硬功夫，依靠“山海计划”的持续推行，实现量质并举。

　　而在2021年的全年业绩发表会上，程永红也曾公布显示：

　　太平人寿在难题时代能够实现寿险代理人正增添最重要的得益于“坚持让队伍活下去活得好”这一理念。企业在绩优端经过开局产物、养老社区以及家办等配套资源推进百万人工完成。在新人与基层主管端经过颁布新《根本法》推进利益下沉，改进基层人工生存状况。

　　这样的回答很周全，但也许其实不能解答业界同仁悉数疑虑，太平人寿策略部门之前在慧保天下公布发表的几篇文章，也许能够在某一水平上答疑解惑：

　　“层级多”却非个险队伍“高增高脱”的根源，“以增员人口为导向的考核”才是“罪魁祸首”

　　现行险企及惯例中介队伍层级普及在8级以上，部分企业多达10余级，于是一个看法以为：层级过多导致各级团队长为晋升而疯狂增员，以致显露“高增”景象，同一时间也导致底层营销员利益被层层抽取、收入被盘剥而显露“高脱”，是以营销体系改革重在缩减层级。这类看法值得商榷。

　　实是上，单个营销员被抽取的治理利益比重局限，团队长的治理收入更最重要的取决于“人首”，“人首”看似由层级设计驱动，实际背后推手则所以增员人口为导向的考核。一种例证是：部分企业开设行销系列，也设计若干层级，但由于层级晋升考核鉴于业绩而非增员，故并没有导致大批增员。

　　是以，该文章以为，若要改革广受诟病的“人海战术”，缩减层级却非治本之举， 要害是要改变增人首的考核导向，可经过加剧业绩和营业素质考核下降盲目增员，或抬高最低治理层级晋升准则、拉长晋升周期，既下降盲目增员冲动，又保证择优晋升以实现团队良性进行。（详见《 颠覆你的个险改革认知：“金字塔”非是罪魁祸首治理利益占比仅14%其实不高 》）

　　保障市场饱和度、金融市场老练度一同导致的消费者要求浮动，以及高产能代理人队伍是推进代理人不业余化转行的要害因素

　　由保障市场饱和度（老练市场转行时美国健康险渗透度90%，台湾投保率超100%，日本家族保单具有率90%）和金融市场老练度（机构投资者占比：美国70年代转行时机构投资者占比由30%迅速上升至70%，台湾转行时达40%）一同导致的消费者要求浮动（年金类产物占比美国30%、香港超30%且不停增添，国家内部保证型产物占比30%-60%），叠加高产能的代理人队伍（美国转行时期理人人均产能挨近15000刀，日本转行时代代理人收入约为人均可支配收入的二倍），推进了代理人不业余化转行。（详见《 千万营销员命运终极推演：独立代理人、有底薪的专属代理才是终归归宿 》）

　　由该看法出发，不难发觉，国家内部幅员辽阔，不同区域之中，经济进行水准、民众保障认知水准等都差异庞大，在北京上海等保障饱和度、金融市场老练度曾经达到必定水准，且具有构建高产能代理人队伍要求的一线都市，也许曾经到了私人代理人形式革命的要害时候， 但关于许多数的中小都市，尤其是县域市场，甚而农村市场，保障市场饱和度、金融市场老练度尚未导致消费者要求产生庞大浮动，也缺乏高产能代理人队伍构建的要求，这点地域也许仍应采用相对愈加惯例的形式。

　　友邦人寿

　　乘势机构扩张东风，坚持高准则招募，抓住“主管”这一牛鼻子

　　港股到市场的友邦保障并没有在半年报中详尽披露其私人代理人口量，但少许描画表达，上半年，其代理人口量也是正增添的。

　　其半年报说起：

　　代理队伍的新营业出售能源在第二季好转，咱们于6月份录得按年新营业价格增添。随着代理主管人口增添，扶持第二季新入职代理较第一季录得双位数字的增添，而咱们的全体代理队伍亦有所增添。

　　另外，其半年报还显露，该企业MDRT会员数量再次蝉联全世界第一：

　　在2022年7月，友邦保障内地营业首度荣登百万圆桌会企业名次榜首，友邦保障泰国营业和友邦保障香港营业则位列全世界前三甲，而友邦保障则历史性延续八年蝉联全世界百万圆桌会会员人口名次第一的跨国企业。

　　至于代理人口量逆势增添的秘密，友邦保障在半年报中也发展了回应。

　　最干脆的能源来源于分支机构的不停扩张：

　　自2020年中成功实现“分转子”以来，友邦保障在内地的机构拓展就达到了一种新高度。之前，友邦人寿在上海、北京、广东、深圳、江苏、天津和河北均开设了分支机构，分转子以后，机构布置加速，2021年3月，友邦人寿四川分企业获批营业；同年10月，友邦人寿湖北分企业获批营业；2022年末5月，其河南分企业获准营业……其还宣告，曾经于近期得到华夏银保监会批复，同意在天津及石家庄的机构改建进级，使其能够透过格外营销效劳部来拓展区域。

　　随着外商独资寿险企业的显露，其机构布置迎接新一轮窗口期，依靠分支机构的扩张来推进保费的迅速增添成为外资险企逆势上扬最干脆的能源。

　　最深层的动能则来源于专属“最优秀代理”网站：

　　重点一是坚持高准则招募：

　　友邦保障称，华夏内地再次为本团体新营业价格带来第一大奉献，透过别树一帜的专属代理战略，新入职代理人口按年增添，同一时间力求保持严刻的质素请求。‘最优秀代理’也是其行之有用的区域拓展形式的基石。

　　重点二是抓住“代理主管”这一牛鼻子：

　　在半年报中，友邦保障称， 新一代代理主管是其成功执行‘最优秀代理’战略的要害。“随着咱们着力提高各营业市场的不业余代理人口及制造力，相干主管可保证咱们实现优质招聘、培训和治理。”

　　据推荐， 在2022年上半年，友邦保障强化若干代理主管计划并取得丰硕效果，新主管人口录得十分强劲的增添，而代理主管的总数亦较昨年增添。随着代理主管人口增添，扶持第二季新入职代理较第一季录得双位数字的增添，且全体代理队伍亦有所增添。

　　重点三是持续经过加强技艺、数码及剖析能力，为代理队伍赋能：

　　友邦保障称，受疫情作用，在代理没有办法与消费者亲自会面的概况下，该企业的数码遥距出售用具有助减少出售运动所受的作用。在上半年，超越40%的新保单均透过这项功效签发。

　　另外，友邦保障的代理们日渐采纳联合社交媒体的新出售对象治理平台，并持续为上半年新营业出售带来要紧奉献。超越80%的新入职代理是透过该企业的数码招聘平台iRecruit来招聘的。

　　之下表格摘录于友邦保障2022年半年报：

来自：慧保天下

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责任编辑：张文