摘    要

　　数字化转行正成为保障业的要害词，这对保障业的一线“战队”而言，是冲撞仍是机缘

　　文|宋文娟

　　在电影《楚门的全球》中，楚门是一名保障代理人，一直生活在人力环境“桃源岛”。在旅程的终点，楚门最初怀疑他所处的这种全球的真正性，并终归逃离了这种为他创设的楚门的全球。

　　现实生活中，保障代理人也在上演“大撤离”。9月19日，银保监会发表《对于2022年上半年保障企业出售从业人士执业备案概况的通报》显现，截至6月30日，全中国保障企业在保障中介看管体系执业备案的出售人士570.5万人，较2021年底下调了71.2万人。此中“消失”的保障营销员差不多悉数来源人身险企业的出售人士。上半年94家人身险企业执业备案出售人士401.4万人，较2021年底下调71.4万人。

　　与楚门对真正的追求不同，这点现实生活中的保障代理人撤离的一种要紧的原因即收入低。曾几什么时候，保障业一度是新进保障营销员的“桃花岛”，保障产业上不封顶、下不保底的佣金制度以及事业时间自由，为其得到相对可观的收入和新的人生价格提供了平台，但此刻，能迅速赚到钱的时期已根本一去不复返了。

　　《2021华夏保障中介市场生态白皮书》中提到，2021年代理人月工资6000元之下人群占40.03%，6001元至1万元占比25.1%，10001元至20000元占比19.73%。华夏安全本年中报称，其代理人收入为7947元/人均每月，其它企业营销员平均收入均低于此。以新华保障为例，其上半年代理人月人均概括产能3840元。

　　大数据正席卷大家的生活，数字化技艺也被越来越多险企运用，这对代理人是冲撞仍是新的机缘？

　　科技改变未来，不但成了根本共识，更成了根本实是。仁和探讨院院长王和甚而预测，未来会不会显露一个机器（算法）保障企业，由于，作为全家保障企业须要和能够做的事，可行周全和悉数交给机器去做。在未来去中心化金融的背景下，对消费者而言，保障企业有可能成为真实意义上“咱的保障企业”，就存留于“咱的电话里”，经过网站，经过一个价格互联（助）网，与全部“志同道合”的人（风险与价格），造成一个鉴于共识和刚性的互助关连，一个技艺意义上的“风险命运一同体”，实现一个鉴于风险的再分配，终归取代惯例保障企业，乃至保障业。

　　咱们不禁思考，在惯例保障时期，作为消费者与保障企业之中要紧接连的保障代理人，在这汹涌的数字化浪潮中何去何从？数字化是否破解保障营销困局？放眼未来数十年，保障产业持续健康进行的概况下，这种产业究竟须要甚么样的代理人？

　　困局：寿险营销员“流失”

　　公布数据显现，保障产业的营销员在2019年达到顶峰，突破了900万人大关，此中寿险营销员在2019年达到了765万人，今后最初一路下降，2020年寿险营销员704万人，2021年寿险营销员458万人，到本年6月寿险营销员仅401.4万人。

　　地域市场上，营销员数量以及增员人口也表现下降趋向。以黑龙江为例，黑龙江银保监局局长王柱在《以清虚治乱为主线 推进保障中介市场高品质进行的实践与思考——以黑龙江省为例》一文中指明，截止2021年末，黑龙江全省保障企业执业备案出售人士18.19万人，同比下调42.85%；2021年累计增员9.6万人，同比少增9.3万人。

　　王柱在其文章中显露，某机构保费接着率、13个月留存率、3个月转正率区别由2019年的90.6%、32.4%、53%下调到2021年的76.9%、24%、28%，增员产出率下调。

　　一位保障代理人坦言，“咱在保障企业新人班同学130多人，此刻还留在保障企业的仅剩下十几私人。”

　　从保障企业的概况来看，以华夏太保为例，2018年其月均保障营销员达到84.7万人，今后最初下降，2019年、2020年、2021年的月均保障营销员区别为：79万、74.9万、52.5万人，而到了2022年上半年其月均保障营销员唯有31.2万人，差不多于其2014年的水准，当年该企业的月均保障营销员为34.4万人。

　　这类下降趋向仿佛还无完毕，华夏太保在其2022年中报中称，月均保障营销员唯有31.2万人，期末保障营销员为28.1万人，意指着31.2万人不过上半年的平均数。

　　王柱以为，增员留存难最重要的在于花费信心下调，预期转弱。另外保障企业对保障营销制度转行方向不够清楚。虽然产业普及以为“人海战术”形式须要改革，但不论是少许企业提议要优增代理人，仍是推进独立代理人形式，日前还未显露可行实现范围化推行的成功样本，转行之路仍处于探寻阶段。

　　2021年1月1日，保障代理人新规正规施行，独立私人保障代理人制度也最初落地。以大伙保障的大伙星链为例，其经过组织架构扁平化、出售利益第一大化，去除层级利益，收入倾斜一线代理人。据理解，2021年大伙人寿年末范围人工已突破9000人，MDRT（百万圆桌会议）173人，事务所达624个，全年实现保费收入2.7亿元。只是全年保费2.7亿元，可能便是全家中型寿险企业一种三级机构一年的保费范围水准，范围效应非是太显著。

　　日前，国家内部独立代理人只能代理全家保障企业的产物，独立代理与专属代理仍存留必定的类似性。许多数保障企业对引入独立私人保障代理人制度的态度持观望态度。

　　更让大型寿险企业顾虑的是，独立代理人有可能与寿险企业的专属代理人队伍发生左右互搏。业内看法以为，现阶段独立私人保障代理人制度的推广可能打乱保障企业的惯例出售体制，导致企业利润受损。而愈加灵活的扁平化组织方式让得保障企业对独立私人保障代理人的操控力更低，在保障企业现阶段管制水准不足的概况下，该制度的引入不但会给企业带来更高的看管负担与经营本钱，还可能会形成保障市场的营销乱象。

　　困境中，寿险企业的另一探寻则是聚集优增代理人、培育绩优队伍。本年上半年华夏人寿公布“众鑫计划”专项提优提质名目；在2021年，华夏安全发动营销员改革，安全寿险实行代理人队伍分层精细化经营，推进队伍构造改良，将机构按都市划分为产能型、平衡型和人工型三类进行形式，配合扶持相应的根本法，配合代理人待遇及考核政策。新人队伍方面，安全寿险实行“优+”增员进级，力图实现以优增优；华夏太保则发动长航合伙人计划，在“长航行动”指引下，塑造“三化五最”的代理人队伍。

　　只是优增、绩优队伍的转行之路，成果仍不显著。

　　银保监会的数据通报显现，2022年上半年大专及以上学历保障代理人口量为225.8万人，较2021年底降低了20.7万人，更少于2020年底的281万。高中及之下学历人士仍占据保障营销员的许多数。

　　新华保障原董事长万峰以为，精英是战斗英雄，保障营销须要精英。但精英撑不起全个企业的营业。精英是培育出去的，非是招募来的。

　　在万峰看来，保障营销是师傅带徒弟形式，只是营销员中及格的老师（“师傅”）其实不多，源于盲目招募新人，忽视对老人的培育，造成“师傅”水准递减效应。“如果最早的‘师傅’有100%‘技艺’，传授给‘徒弟’70%，‘徒弟’传授给‘徒弟’70%??部分中小企业根本无‘师傅’了。”

　　而现实中源于当下保障代理人平均工资相比低，有营销员直言，咱们在增员时刻，常常不敢去约谈那一些看起来优秀、风光、稳固的职业白领。即便精英优增进来，还不必定待得住。

　　懂保汇创始人、华夏安全原首席保障营业执行官陆敏以为，当人工显露下降时，必定是：增员+留存＜脱落，也便是增员增不进来，增进来又留不住。而形成这种局势的底层根因便是代理人的收入不高。收入不高，代理人不想意用钱去增员。收入不高，增进来的新人留不住，代理人增员花的钱就打水漂了。行政推进的增员不过短期举止。帮助代理人提高收入，才是增员的焦点难题。

　　新解：数字化技艺“双刃剑”

　　数量巨大的私人保障代理人，此中五成隶属四大到市场险企。而大型保障企业也是保障科技的最重要的参加者。面临金融科技的冲撞，大型险企纷纷将数字化策略放到企业策略的首要位子，构建数字化运营机构与科技子企业，设计首席科技官与首席消息治理职位，保证数字化策略执行。

　　保障科技在寿险产业最重要的利用之一是为保障代理人通道赋能。

　　华夏人寿2022年中报披露，经过“国寿易学堂”、智能培训体系等数字化平台增强线上培训及风险合规教导，有序规复出售队伍生机。使用AI技艺建立“数字员工”，组建“智慧顾问”“智能核保”“智能客服”等各样智能机器人，自主应答效劳每日超20万次。拓展大数据效劳，大数据赋能情景较2021年同期增添近94%。

　　华夏安全称，未来安全人寿将持续推进数字业务部改革试点，在保证品质的前提下一步步深化推广。

　　数字化营销方面，安全人寿“智能拜访助手”线上可扶持300人同一时间在线互动，全年累计举行超7万场线上产说会、创说会；线下方访可扶持AI协助音视频讲解、保障和疾病常识提醒。2021年“智能拜访助手”全年月均会客时长超15万小时，同比增添超2倍；AI协助出单超12万件。

　　同一时间，安全人寿公布AI跟拍短视频制作用具，协助代理人塑造私人IP， 经营私域流量；2021年，全年累计协助代理人制作超50万条短视频，内容掩盖保障常识、财富治理、健康生活等。另外，安全人寿还在全中国机构推广智能早会治理，借助人脸辩别技艺实现AI考勤新形式，提高代理人外勤治理效能。

　　华夏太保也称，在数字化方面，进级并推广招募及营销扶持用具利用。华夏人保则在本年成立了全资子企业人保科技，统筹人保团体科技资源，围绕主业企业策略转行，推进人保财险“三湾改编”67个名目建造，满足人保寿险“湘江突围”1385个营业要求、34款产物上线。

　　《华夏保障代理人洞察汇报》以为，科技赋能下的保障从业者最重要的来自于两个方面：一是互联网时期长大的年青保障代理人，在取得保障代理资格后，从事保障产物代理出售营业具有更高的科技用具运用技艺优势，弥补保障不业余常识不足的弱点；二是现存保障机构中的存在数量保障代理人，经过关于科技用具的运用提升产能。且互联网带来的沟通半径拓宽了代理人的圈层和获客能力。

　　只是现阶段科技赋能下的保障代理人的本身品质以及不业余能力参差不齐，多半都难以满足市场的健康进行请求。其次，现阶段互联网保障代理市场的效劳体制尚不健全，其营销形式更多的不过对惯例保障代理的情景迁移，个性化保障产物的条款难以制订，消费者自助性缺乏。

　　另外，保障科技的蓬勃进行可能会带来技艺性风险、数据与消息平安风险甚而诱发体系性风险。有必需在惯例保障看管中导入“科技型”看管，在看管体制的改善流程中，科技赋能下的保障代理人还须要增强职业规范，幸免成为风险的“激发者”和“流传者”。

　　与此相伴随的是，人力智能将取代保障代理人的声响不绝于耳。有声响以为，保障代理人虽然在提供“有温度”的效劳方面更胜一筹，但全个代理人团体不业余能力参差不齐，在不业余常识的深度和广度方面难以匹敌人力智能。

　　海外有多份人力智能汇报悲观预言称，“保障代理人被人力智能取代的可能性在90%以上。”此中一篇《未来全球：AI杀死了保障代理人》的文章里，保障代理人更被预言将成为不复存留的职业。

　　加保科技董事长吴军以为保障代理人被AI替代，必需性在于，从供应侧的要求来看，代理人的“本钱效能”显著不如AI或许互联网，存留改良的要求，全部保障企业，都期望用最低本钱提供最高效能。

　　在吴军看来，AI或许互联网十足抢走代理人的市场，须要之下要求：客户的保障要求曾经十分准确，没再须要代理人做市场教导；客户的金融保障产物了解能力曾经超出此类产物的繁杂性。只需这两种概况不产生，代理人就会存留。反之，代理人将来会消失。

　　有险企高管以为，日前智能客服和智能保顾虽已获得广大利用，但在解决消费者疑问上仍存留好多答非所问的概况。

　　虽然提议机器（算法）保障企业设想，但王和以为，“餐厅可行布置机器效劳员，机器效劳员可行取代人的效劳吗？保障产业是效劳产业，愈是人与人相互交流的产业，保障企业效劳消费者的是人，开拓市场的保障营销员也是人，机器人背后仍是人的效用，机器人与代理人应当有各自分工。未来科技将赋能营销制度，而制度也将从新定义科技。”

　　在王和看来，就消费者层次看，产业的语境更多是“营销”和“获客”，消费者，不过实现经营指标的一个对象和用具，真实关注的是其背后的保费。就保户层次看，“相信”是产业安身立命的“命根子”，却常常被忽视、漠视，乃至“糟践”。未来保障代理人须要一种腾笼换鸟的进程。

　　安永在《未来的代理人》汇报中指明，大家的生活形式向线上迁移。互联网保障的蓬勃进行，使惯例的人缘关连拓客形式被挤压。未来的保障代理人在数字化全球中将用主动顾问的身份显露。

　　一位业内资深人员以为，比较技艺更要紧的是心里的力量，须要培育出售人士强盛的心里力量，对营销员的思维提高、心里训练鼓励应与技巧提高并重。未来的代理人应当是强化先利他，常识面广、兴趣爱好广，不业余度高，谈吐利索、趣味性强，善于玩转社交电子商和线上化用具。

　　（作者为《财经》记者，本文刊于2022年9月19日出版的《财经》杂志）

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责任编辑：余坤航