记者 苏向杲

　　一直以来，保障代理人进行质态是观看寿险企业营业品质的要紧参考目标，也是驱动到市场险企估值修缮的焦点变量之一。

　　当前，北京大学汇丰商学院风险治理与保障探讨中心和保障行销团体保障资讯探讨进行中心发表的《2022华夏保障中介市场生态白皮书》（之下简单称呼《白皮书》）显现，本年以来保障代理人质态显露诸多向好浮动：一是硕士及以上学历的占比小幅提高；二是年资5年以上的代理人占相比昨年大幅提高26.65个百分点；三是月收入2万元以上的绩优团体占比增至20.03%，较昨年提高4.88个百分点。

　　日前，包括到市场险企在内的诸多头部险企仍在推进保障代理人改革。在业内人员看来，下一阶段，代理人改革的焦点是提高代理人的出售能力，经过改革理顺利益分配关连，转变经营理念。

　　保障代理人大浪淘沙

　　绩优人工占比提高

　　近两年来，“臃肿”的保障代理人团体最初持续“瘦身”。

　　通过之前好几年迅速增添，保障代理人口量在2019年突破900万人，达到历史峰值。只是，从2020年最初，保障代理人口量最初持续收缩。银保监会发表的数据显现，到本年上半年末，全中国保障企业在保障中介看管消息体系执业备案的出售人士为570.7万人，较2021年底的641.9万人降低71.2万人，较2019年底顶峰时代下调逾400万人。

　　日前，保障代理人仍在持续“瘦身”。华夏人寿副总裁詹忠前一会儿显示，尽管日前代理人范围还处于下行渠道，但寿险企业中“老七家”的代理人口量，从昨年（同比）下降36%，到本年上半年（下降幅度）已缩窄至14%，下降速度在放慢，有渐渐企稳迹象。

　　数量大幅下降后代理人品质最初提高。《白皮书》显现，日前保障代理人团体中，大专及以上学历的占比近六成，此中硕士及以上学历的占比为2.82%，占相比昨年小幅提高；年资5年以上的占比为57.39%，较昨年提高26.65个百分点；月收入主体区间聚集于3000元至20000元，约占66.59%，此中，月收入2万元以上的绩优团体占20.03%，较昨年提高4.88个百分点。

　　上述调研结果与险企一线代理人的感触趋同。北京全家大型寿险企业分企业相干负责人对记者显示，日前产业人工仍在流失，在这类大环境下，高品质、有能力的保障代理人收入不降反升，企业一主打高档消费者的营业团队上半年业绩增速很快。

　　另全家大型寿险中介企业总经理对《证券日报》记者直言，本年前三季度，部分中介机构进行现状反而要好于保障企业，这一方面是源于中介机构无投资端的负担，另一方面也是源于这点中介营销体系转行较早，提早进行优质代理人且主攻中高档消费者。

　　与《白皮书》及险企一线人士的感触相呼应的是，前一会儿，百万圆桌（MDRT）官网披露的数据显现，华夏地域MDRT的会员数量已从2020年的9848人增至2021年的1.32万人，逆势增添态势显著。MDRT会员即高产能保障代理人。这反应出，产业人工流失的背景下，绩优代理人团体逆势增添，且能得到更高的收入。

　　正是鉴于优质代理人能推进寿险企业高品质进行这一理念，日前不少寿险企业将塑造精英代理人作为企业焦点进行策略。据记者理解，头部险企中，华夏人寿坚持有用队伍驱动营业进行，坚持“稳中固量、稳中求效”的队伍进行战略。华夏太保昨年末就发表了“长航合伙人”全世界招募计划，提议塑造“三化五最”创业支撑体制，此中“三化”为“职业化、不业余化、数字化”。新华保障提议塑造具备“三高”能力（产能高、留存率高和品质高）的“三化”（年青化、不业余化、都市化）优质代理人队伍。

　　要害是提升出售能力

　　理顺利益分配关连

　　在业内人员看来，在日前险企推进代理人改革的大背景下，改革成功的要害是提升出售能力、理顺分配关连。如，华夏人寿原总裁万峰撰文指明，保障营销队伍流失、增员难、收入下调等，非是容易的业绩下降和市场环境浮动导致的难题，更非是“清虚”、“转行”就可以解决的难题，须要从代理人队伍建造、治理，甚而经营层次去探讨、改善根本制度和治理形式，其焦点仍是要在提升出售能力（制造力）的同一时间，理顺利益分配关连（制造关连），这样才能从基本上解决难题。

　　上述寿险中介企业总经理也对记者显示，保障机构塑造一支优质的代理人队伍，要害是让代理人“赚到钱”，这须要险企合乎道理分配险企、消费者、代理人三方利益，且三者要造成合力，发生良性重复。

　　首都经贸大学保障系副主任李文中显示，险企要做好三方面事业：一要愈加注重营业的品质与长久进行能力；二要提升代理人入职门槛，不行“拾到篮子里的皆是菜”；三要改革考核评价与薪酬体系，降低层级关连，实现治理扁平化，调度营销人士收入的组成，引导营销人工重视进行品质而非是将大批精力用在增员上。

　　在李文中看来，未来保障营销将有三大趋向：一是由产物导向向要求导向转变；二是由保障产物描画向风险治理与理财规划转变；三是由经历营销向技艺营销转变。这请求险企持续转变经营理念。

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责任编辑：张文