南方财经全媒体 见习记者李晶晶 广州报导

　　作为保障业赖以生存的要紧通道之一，保障营销员的进行和转行难题，一直是保障业讨论的核心。

　　在诸多要素的作用下，近几年来，保障市场花费观念、构造产生了较大的浮动，客户关于保障机构所提供的产物、效劳提议了更高的请求。如何在惯例营销通道方面提升营销品质，改进运营效能，成为了产业普及关心的要点难题。

　　业内人员以为，在惯例代理人通道，应一步步摒弃一贯的“人海战术”，进行“绩优人士”，引导惯例代理人向高精尖方向进行，提供更为适合现代市场要求的保障效劳。在不业余化转行、精细化转行等请求的导往下，业内关于惯例代理人制度的转行发展多方面的尝试和实践。然则，实现十足的“转行”却非易事。

　　近两年，随着市场体制的老练，在银保监会的引导下，已有人身险机构最初试水独立私人保障代理人制度（下称“独立代理人”制度），初探保障代理人转行的高效形式。

　　据记者理解，截止日前，业内最重要的有3家财产险机构和3家人身险机构在展开独立代理人制度试点，包括华泰财险、阳光财险、大伙人寿等。

　　业内人员指明，独立代理人制度有益于打破惯例代理人制度中金字塔式的层级和收入分配体制，让代理人之中的收入分配和考核治理更为公布公平。同一时间，也能将代理人的收入与其能力十足挂钩，更有益于提升一线代理人的营业效能，是惯例代理人制度在转行方面的一种庞大进步。

　　独立代理人制度为代理人转行提供新方向

　　自2015年撤消保障代理人资格考试后，我们国家保障代理人口目以前显露爆发式增添。从2015年至2019年这四年间，人口从471万人增添至912万人。

　　只是，在保障业“二八定律”的作用下，新进代理人的数目很快就显露“高开低走”。源于资源匮乏，技艺缺乏，新进代理人难以在短时间内发生较高效率或持续不停产能，最终在严苛的考核体制下只能自动“脱落”。

　　关于产业来讲，多数的营销份额依旧掌握在少数“绩优”人员手上，它们源于从业时间长、资历较深、经历丰富，垄断了市场上较多的消费者资源和人脉资源，挤压了新进代理人的生存体积。

　　与此同一时间，叠加最近几年互联网营业进行的冲撞，线下代理通道营业亦发生必定萎缩。

　　在互联网花费的拉动下，新生代保障客户关于保障产物的得到和对照也更为方便，导致了惯例的“人海战术”及“出售形式”曾经难以满足保障客户关于更为人性化、不业余化和定制化的保障效劳要求，这也变相倒逼惯例代理人通道发展转行，寻求更为不业余化、精细化的进行方向。

　　往日几年，已有不少保障企业尝试了新的转行方向。例如说友邦人寿的高品质代理人战略、泰康人寿的健康财富规划师（HWP）计划等，这点精英代理人计划在不业余化、精细化的价格引导下，经过层层筛选出更高学历、更高质素的不业余性能人，为特定市场人员的个性化要求提供更为不业余、周全的效劳，从而改进惯例代理人通道新进代理人私人产能不高及营业价格偏低难题。

　　然则，实现十足的转行其实不简单，转行“阵痛”依旧长久存留。尤其是关于保障企业来讲，惯例的金字塔式营销机构形式，赫然曾经不太适合市场日渐进行的要求。层层属于的上下级营业关连、不固定的收入构造，这对基层营销人士的育成率和留存率形成较大作用；与此同一时间，惯例的营销机构形式，亦形成导致企业治理本钱、培训资源的耗费，障碍代理人通道的高品质进行，长久过去将作用全体营业品质。

　　对此，不少险企皆是双轨并举，即主动“清虚”的同一时间推行代理人通道转行，清除低效人工，进行高效形式，在不停“尝新”进程中寻到营业转行的最具价格形式。

　　除了不业余化、职业化的精英代理人计划外，随着看管关于独立代理人制度的周全松开试点，近几年来，业内也有人身险机构紧随财产险机构的脚步，最初在独立私人保障代理人（下称“独立代理人”）制度小步快走，踊跃试点。

　　所谓“独立代理人”制度，依照银保监会的正规定义，即可行与保障企业干脆签定委托代理协议、不参与营销团队、自助独立展开保障出售的私人保障代理人。

　　与惯例代理人制度第一大的不同是，独立代理人可行干脆与保障企业签约，干脆在代理出售保障费中计提提成，有用解除惯例代理人制度下金字塔式营销构造关于基层代理人留存率和育成率的作用，进一步提升基层代理人营业推行的踊跃性。

　　对外经济贸易大学保障学院教授王国军指明，独立代理人制度有益于打破惯例代理人制度中金字塔式的层级和收入分配体制，让代理人之中的收入分配和考核治理更为公布公平。同一时间，也能将代理人的收入与其能力十足挂钩，更有益于提升一线代理人的营业效能，是惯例代理人制度在转行方面的一种庞大进步。

　　独立代理人与惯例代理人形式对照

　　寿险业试水独立代理人提高营业通道产能

　　独立代理人制度与惯例代理人制度一种相当大的区分是，独立代理人制度应允独立代理人经营本人的独立代理门店（相似于事业室），成为本人的“boss”。

　　据银保监会在2020年发表的《对于进行独立私人保障代理人相关事项的通告》（已于2021年1月1日正规实行），保障企业应当帮助独立代理人处理个体工商户或私人独资公司工商备案，扶持独立私人保障代理人在社区商圈等地开设门店（事业室），并帮助其争取享受个体工商户或小微公司等方面的税优政策。

　　相关于独立代理门店的试点，实质上我们国家财产险业已在2007年最初了这方面尝试。2007年，华安保障初次试水独立代理人门店，自那今后，人保财险、华泰财险、阳光财险也接踵最初了专属代理门店试点，代理企业麾下的车险、非车险产物，在专属代理门店内部，独立代理人可作为门店的“boss”聘请本人的员工，协助其发展营业出售，但不行进行营业团队。在专属代理门店内部，客户可行得到包括保障征询、核保、承保、查勘、赔偿等一系列效劳。

　　记者理解到，自2009年在福建成功试点后，这十年来，华泰财险EA形式已成为了其最重要的营业形式，奉献了挨近50%的总保费收入。截止2020年9月，华泰财险EA门店已有近5000家，效劳超越2万个社区的近300万消费者。阳光财险专属代理门店自2019年得到银保监会验收后，截止日前已进行出2000家专属代理门店，试点范畴掩盖全中国。

　　财产险业的成功“试水”，为人身险业的进一步试点提供了少许方向。尤其是关于中小险企而言，受制于新单保费的承压、基层增员的日渐乏力，独立代理人制度更为节省公司治理、运营本钱的优势就成为了不少人身险企业在代理人通道的创新进行方向。

　　这此中，大伙人寿的“星链计划”以“保障事务所”的方式向全中国招募“保障合伙人”，以更为扁平化的组织机构、更为干脆的分账形式，打破了惯例金字塔形式下层级关连，让一线代理人有了更多营业操作和收入体积，促使一线代理人通道更具营业范围和价格，实现了飞跃式进行。

　　据大伙人寿统算数据，2022年上半年，独立代理人人均产能4.45万元，月人均收入1.06万元。截止2022年9月末，大伙人寿独代形式已在全中国落地735个事务所，此中广东27个。

　　新华人寿亦在近年来小步跟踪独立代理人形式。2021年8月，新华人寿在深圳最初了独立代理人制度的试点，达成了独立代理人及独立代理人私人独资公司的工商注册备案，成为了国家内部寿险业首家公布私人独资成立的独立代理人公司的保障企业。据推荐，新华人寿曾经在“独代”制度方面发展了探讨和研究，并踊跃勉励前沿机构展开试点。

　　西部证券研报指明，中小型险企在独立代理人试点方面具备必定优势。头部寿险企业代理人通道保费占比高，队伍范围巨大，如推进“独代”形式，企业在平衡现存代理人及进行独立代理人方面将面对少许难题；独代处于试点经营形式，日前在相干范畴位于进行前列的企业布置不满一年，小而精的高品质队伍有望给日前险企面对的个险通道进行困境带来最新的解决方案。

　　（作者：李晶晶 ）

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责任编辑：王婉莹