原标题：黑箱与大象：安全代理人制度改革往何处去？

　　来自：YOUNG财经

　　安全代理人改革是在做长久正确的事宜。

　　作者 樊博

　　始于2019年的安全寿险改革就像就像一种黑箱，除了中报里只言片语的描画，外面的人不容易理解科技化改革详细的举措与成绩。许多业内人员向YOUNG财经指明，这种黑箱里还存留着一只“大象”——金字塔式代理人制度。安全以及许多惯例寿险企业都晓得它的存留，但谁还不敢第一种发展彻底的改革。也有业内人员指明，不论短期成绩如何，安全这次改革是一种先行者，是在做长久正确的事。

　　8月26日，华夏安全发表上半年财报。财报显现，华夏安全上半年实现归隶属母企业股东的运营利润为818.36亿，同比增添10.1%；年化运营ROE达21%；归隶属母企业股东的净利润580.05亿，同比下调15.5%。

　　净利润下调最重要的受对中国美满相干投资产业发展减值计提等调度的作用，据财报显现，华夏安全对中国美满的投资对税后归隶属母企业股东的净利润作用金额多达208亿元。若是排除该投资的作用，净利润相较于昨年上升14.7%，华夏安全上半年在投资端的成绩仍算得上亮眼。但在安全发展股份回购此前，持续下调的股价表达，投资者关于华夏安全寿险改革流程的担心隐藏在投资端亮眼成绩的背后。

　　寿险改革下保障营业受挫

　　“咱们酝酿了两到三年的时间探讨改革战略，寻觅到一条新老动能转换的寿险进行之路，此刻抓住时机发展调度，为未来的持续增添打好根基、做好准备，保证造成高品质可持续进行的平台”这是马明哲在华夏安全2020年中报的董事长致辞中安全寿险改革的解释。

　　安全的寿险改革从2018年萌芽，2019年11月正规实行，马明哲挂帅的寿险改革领导小组对安全寿险在文化、形式、经营、产物、通道这五大方面发展改革。

　　在董事长致辞中，马明哲提到安全寿险改革包括提供差异化产物，用科技赋能代理人等详细方向。而在以后的业绩发表会上，安全联席首席执行官陈心颖称，2021年可行见到华夏安全寿险改革的效果。

　　若是从2019年11月算起，安全的寿险改革曾经发展超越一年半的时间，改革的结果也如陈心颖所说，表现在刚刚发表的财报数据中间。

　　财报显现，华夏安全上半年寿险及健康险新营业价格273.87亿元国民币，同比下调11.7%，新营业价格指的是出售的新保单估计在未来缔造的利润折现。关于新营业价格下降，财报对此的解释为寿险及健康险营业储蓄类产物首年保费占比提高9.8个百分点至46.7%，导致新营业价格率下降。新营业价格率指的是新营业价格与新保费的比值，在新营业中，与长久保证型产物比较，储蓄类产物的价格较轻。

　　安全保障上半年新营业价格延续两年下调

　　值得注意的是，代理人通道的长久保证型新营业价格，同比下调45.1%，这意指着价格相对较高的营业销售数量不佳。安全对此向Young财经显示，2021年上半年，国家内部外经济情势繁杂严峻，新冠肺炎疫情作用依旧持续，全世界经济进行仍面对不确定性，非刚性花费要求仍处于规复性增添阶段，消费者对长久保证产物的花费支出临时放慢，叠加代理人范围下调的作用，新营业价格有所下调。

　　新营业价格率从2020年上半年的36.7%下调于今年的31.2%，这一数据在2019年为44.7%。

　　安全保障新营业价格率延续两年下调

　　全家寿险企业董事长助理赵全（化名）对YOUNG财经剖析称，新营业价格率下调，是由于在近几年互联网保障的高度竞争下，安全的高价格率新单出售难题、保单接着率下调，是以安全在调度产物价值，下降了新产物的新营业价格率。例如，其主打险种安全福的产业投诉量极大，新公布的安全六福、安全金福都减价了。

　　实是上，不但安全，本年上半年我们国家寿险企业的新营业价格普及下调，五家A股到市场寿险公司中，华夏人寿上半年新营业价格同比下调19%，新华保障新营业价格同比下调21.7%，华夏人保寿险新营业价格同比下调25.2%，华夏太保新营业价格同比下调8.9%。

　　财报显现，新营业价格里，代理人通道为236.84亿，同比下调14.5%，新营业价格下调与代理人口量下调相关，截至2021年6月30日，华夏安全私人寿险出售代理人口量为877751名，同比下调14.3%；代理人运动率（达成定单代理人占总代理人比重）从2020年的53%下调至2021年的43.9%；代理人平均工资下调4.8%。

　　赵全对此剖析称，显露代理人口量降低、运动率下调、人均工资下调的原因可能是多方面的，包括看管环境变严、潜在的代理人被美团、饿了么外卖等新经济分散、互联网科技平台对保障消费者的争夺、消费者降低保障花费支出、都市普惠保的健康险替代、年金险的价值上升、万能险的利率下调、全个保障产物的迷惑力下调等等好多原因。但更为基本的在于，安全保障4+3改革并未解决上述难题。

　　数字化赋能黑箱

　　安全“4+3”改革指的是4个通道改革——私人代理人、社区网格化、银保通道、兼职形式，3个产物改革——健康+、养老+、综金+，此中代理人通道改革为本次寿险改革的重心。

　　代理人通道改革采用的方法是数字化赋能，依据财报显现，安全寿险经过1个 “三好五星” 评价准则、3层队伍差异化经营和4大数字化用具（数字化业务部、数字化增员、数字化运动量治理、数字化培训╱AskBob），全角度赋能代理人通道经营。

　　应用科技化伎俩赋能，曾经成了产业共识。除了安全，人寿，新华，太平等惯例寿险公司在它们的寿险改革中，都提到了应用科技赋能的设想。

　　全家寿险企业的总裁徐扬（化名）对YOUNG财经显示，科技对消费者要求的洞察与剖析会有少许帮助，这样可行让代理人对消费者的概况发展提早的预判。同一时间，大数据剖析会对产物定价有作用，少许健康险可行达到保价更廉价或保额更高的成果。但这类设想实现存一种大前提，必需具有充足多的数据。

　　中央财经大学保障学院院长郝演苏对YOUNG财经表明了关于日前使用大数据的担心，“代理人在电话里安装少许软件，在面见消费者时，可行经过少许数据，对消费者提议调度保障的提议，但这类软件其实不受顾客欢迎”，在他看来，顾客可能会因而感觉本人的隐私被侵犯。

　　关于使用者对于隐私的担心，徐扬提议了本人对应用大数据赋能的观点，保障企业可行和具有社保、医保数据的机构和位置政府发展合作，经过这点数据发展建模。但这种体系不归保障企业全部，数据也存在在相干的实验室。在使用者投保时，保障企业将以户的数据放入这种体系剖析，就能对使用者的保费、保额等消息发展区别定价。

　　赵全以为，科技化关于保障产业的效用在于帮助保障产业重构，“从保障经营的前台、中台和后台的全个经营体制须要做科技化的改装，以便于满足互联网时期企业和消费者的干脆对话，并对消费者要求做出敏捷反映。并经过科技化改装，让臃肿的机构和人士瘦身，从而下降经营本钱、为消费者提供更没有问题产物效劳解决方案”。

　　虽然这点描画十分诱人，但应用数字化发展代理人通道改革更像一种黑箱。在安全的财报中，仅仅运用“部分试点业务部已表现出必定成果，部均首年保费较试点前增添6%”来描画改革的详细效果。而8月16日推出的安全保障7月保障业绩公告中，寿险与健康险新营业价格没再单独列出，更令本次改革显得迷雾重重。

　　安全披露的7月保费公告

　　安全披露的6月保费公告

　　郝演苏对YOUNG财经显示，“从大批的数据来看，实质上不论是安全也好，包括华夏第一大的国寿也好，好像这类科技化依然是一种概念，它其实不是一种真实的映入了这样的状况”。

　　在财报中，对安全数字化赋能代理人通道的部分形式发展了描画，“潜力队伍方面，安全寿险将经过数字化运动治理，对超200个动作发展准则化治理”，赵全显示，对这种改革举措的成果不好评价，“准则化总是使人激动，也简单得到更踊跃的评价；但对出售人士来讲，千人千面、差异极大，准则化能否利大于弊，要看其操作结果”，他进一步向Young财经解释称，“每个消费者是多面的，海量数据给出的画像跟实质永远存留差异。保障出售相对难，必需发掘消费者心里要求，这样才能要点发掘消费者复购难题、出售繁杂性年金和终寿等产物。自然，也许未来大数据越来越丰富，每私人在网上都会被海量数据的各式标签化，没有限的挨近消费者真正自身，那也许会让准则化成为方向”。

　　全家寿险企业董事长冯天（化名）向YOUNG财经解释，“（安全）本来是在O2O线上线下合一，是把往日纯线下的展业形式改装成线上线下合一，用线上的伎俩对线下的每一种动作发展监控，理论上、逻辑上是有可能的，可是在实践中用甚么样的商业体制来去推进（改革）实现，咱不晓得”。

　　而在郝演苏看来，代理人准则化即便实现，也只能推销少许中低端保障产物。他的弟子在近几年对保障企业的调研中发觉，越来越多高净值的消费者抉择经过银保通道购置高价格保障。关于这类趋向，他对Young财经剖析称，消费者源于隐私的考虑，也许不想意与代理人分享，“咱以前在香港事业过两年，咱发觉香港的保障高档使用者不找营业员，会抉择经过银行处理（产物）”。

　　北京亮马桥业务部改革试点的一位安全保障代理人叮嘱YOUNG财经，科技化改革后，他的展业并未甚么浮动，“消费者就在那，要害是提高本人的内在实力”，在他看来，科技对他依然不过一种协助用具，“大数据这东西只能提起到一种协助的效用，由于你谈消费者的话，终归是实切实在的谈，（大数据）只能给你一种协助的效用，例如说后台他可行剖析消费者少许特色”。

　　本年2月，陈心颖在2020年度业绩发表会上称，本年新营业价格应当会有正增添，但上半年业绩并没有达到她的预期。赵全对此解释道，“昨年疫情寿险业遇到相当大负担，从理论上说，营业基数较轻，2021年实现正增添的几率较大。但实质上，本年全个市场向下滑的幅度较大，高于市场多数人的预期，（新营业价格下调）有经济的作用，市场的作用，也有企业本身的作用”，关于安全日前的改革，他以为也不好评价能否成功，要看延续的结果。

　　安全对此回复称，寿险改革试点成果显示，但改革非一旦一夕之力可达成，也面对着市场与经营等多方面难题和挑战。企业将坚定不移持续深化改革，开拓一条科技赋能的数字化转行最新公路，打开未来10年可持续健康进行的新征程。

　　另一保障企业总裁对本次安全改革向YOUNG财经表明了较为悲观的观点，“方向没难题，产业也全是努力朝向变革迭代，但安全的变革看来失败，新的优势没构建，原有优势在丧失，讲明变革的进程操控和领导能力均有不足”。

　　冯天对寿险企业改革的观点较为激进，“所谓的改革假如不过在某些局部发展改良，这是想强化本来的商业形式，它不会取得成果的，不光安全不会取得成果，其它保障企业还不会取得成果”。

　　根本法大象

　　冯天说的商业形式指的是保障企业金字塔式代理人制度。1992年，友邦保障映入华夏，同一时间带来了代理人制度。通过多个年的进行，各家保障企业的代理人制度渐渐进行成金字塔形式。

　　金字塔形式指的是团队组织表现金字塔形，分为基层代理人、中层代理人、团队主管三大层，上级从下级的佣金中抽取必定比重的盈利，基层代理人签定保单的佣金平常会有超越50%由上层瓜分。

　　这造成了团队主管只要培训员工与制订考核目标就能获取充足利益的局势，而中层代理人和基层代理人平常从本人或亲戚友人下手，一朝关连网被榨干，便难以拓展新营业。

　　上层主管的利益要求与基层代理人局限关连网的矛盾，让保障产业须要不停获取新鲜血液，这促使代理人团体的快速膨胀。2015年，原保监会发表《对于保障中介从业人士治理相关难题的通告》，撤消了保障中介从业人士资格核准审核，保障代理人队伍因此最初了迅速扩张。依据申万宏源探讨数据，保障代理人口量从2015年的471万人增添至2019年的912万人。

　　另一方面，金字塔形式也间接形成了保障产业的乱象，在团队主管的请求下，底层代理人采用各式欺骗伎俩获取新保单，同一时间为本人购置自保单，甚而显露了保障产业招的非是保障代理人，却是消费者的说法。

　　近期被网友关心的前安全保障代理人许英琼便是金字塔形式的受害者，她向Young财经显示，在职时期，她被请求购置包括万能险、安全福、少儿安全福、百万任咱行、安心百分百、鑫利、鑫祥、财富天赢等险种共273万元，其主管在每个月的节点请求代理人达到百分百的运动率，即每位代理人都须要签定新保单。

　　依据头豹《2021年华夏安全探讨公司汇报》，2014年至2018年，全产业代理人处于范围粗放式增添期，复合增速达29%，于此同一时间，“自保件”在寿险企业的比重达14%。

　　但人数红利的消失让金字塔形式的弊端渐渐暴露。依据银保监会发表的文献，2020年有130万人离开了保障业。

　　冯天以为，关于现在的保障产业，金字塔式的利益分配曾经没再适应，基层代理人口量的降低让得大主管的利益受损，大主管便会请求保障企业增添出售费率。“金字塔顶上的这点主管和大主管此刻不干活了，可是它们会要挟企业不停地发展费率刺激，用奖励，用高于产业和产物设置能够承担的费率，不停地去刺激（代理人），可是金字塔的塔底曾经空了”。

　　金字塔构造的利益分配形式，仿佛成了寿险产业里的大象。

　　2020年8月17日，安全人寿发表了寿险代理人制度改革“根本法”，宣告对1994年初次发表的《个险寿险营业人士根本治理法子》再一次发展改革进级，这次的进级战略短期计划为增员能源、持续扩量，应对市场竞争、灵活调度；长久计划为改良队伍构造、品质转行，线上线下联合、经营增效。虽然提议提高代理人归属感、治理进级之类的口号，但安全的代理人制度依然是金字塔式构造。

　　一位资深业内人员显示，从保障的利润来自来看，降低费差损是维持保障企业竞争力的要紧伎俩（费差指的是保障营业佣金支出和营业与治理费支出两项的估计费率与实质费率差），在他看来，显露费差损是源于这十几年里，保障出售费率迅速增添，这全体保费本钱占有比重曾经超越了香港。这会形成一种局势，出售费率越高，保费越贵，保费越贵，就越须要更高的出售费率将产物卖出来，这造成了恶性重复，现在出售费率与产能的增添比重曾经失衡。

　　他以为，根本法改革最基本的举措应当是削减费率。但代理人与保障企业，大主管与保障企业的矛盾，令削减费率难以真实实行，现在的根本法改革也只只是是保持一个新平衡。“假如不涉及砍费率的难题，那不过浪费时间，让领导有个喘气的时间，赌下一种股东大会前业绩另有机会好；或许股市长红，或许哪个非标营业真的发了，靠利差（实质投资收益与投资者回报率的差额）填补费差与死差（死差指的是实质赔付额与估计赔付额的差额）”。

　　冯天关于安全根本法改革的看法相似，“所谓的转行便是个伪命题，喊了10年了，甚么叫转行？转行先把本人的一条腿断掉，一条胳膊砍了，你敢砍吗？谁都不会砍。假如是断臂求生，以安全往日这点年的创新基因，假如无大企业病的话，或许另有机会，假如他不过想在现存的根基上对本来的商业形式发展改良，那是不会成功的”。

　　代理人制度须要改革，仿佛曾经成了保障产业的知识。上述安全代理人对Young财经显示，代理人今后必需越来越不业余，“今后必需得走这类路，由于从前那种人海战术，全部的人根本上全能从事保障产业的时期根本曾经往日了，此刻有的消费者比保障代理人都不业余，假如说保障代理人再不不业余，真的今后可能就会被淘汰了”。

　　安全晓得必需改革，代理人也晓得必需改革，但如何改革，也许是摆放到安全与代理人之中难解的题。依托科技化改革就像一种黑箱，外人难以理解详细流程，而改革金字塔式利益分配制度，又像房间里的大象，业内人难之下定决心。

　　安全依然是产业的先行者，安全面对的代理人改革困难同样是其它惯例寿险企业面临的难题，多位业内人员向YOUNG财经显示，寿险改革，安全是产业的中心。

　　某保障企业董事长对安全的寿险改革寄予厚望，他对YOUNG财经说：“从本质而言，寿险转行便是一场供应侧构造性改革。当前惯例的人海战术、粗放的进行形式没再适应现代寿险的请求。伴随指标消费者团体的保障意识觉醒、比价能力提高、网销等通道的竞争，惯例代理人进行形式改革势在必行。

　　在此背景下，安全主动求新求变，经过改良“根本法”组织进行路径，对根本法发展周全进级，助推代理人收入提高，加强代理人归属感，聚集团队素质，塑造高产能、高收入、高品质的队伍，解决惯例金字塔式的代理人组织架构带来的治理层级多、底层代理人保费奉献与收入不配合、新人流失惨重等难题；经过强化科技赋能和线上化经营，提高消费者经营和效劳、通道治理、出售扶持等方面的水平，为代理人队伍提供数字化营销的消费者资源扶持。从长远看，安全代理人改革是在做长久正确的事宜”。

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责任编辑：潘翘楚