记者 | 张灵霄（实习） 曾令俊

编辑 | 彭洁云

2021年10月某日，某寿险企业正好发展一场保障代理人招聘会。除了零散的事业人士，唯有三两职场新人按时到访，全个会场空荡萧瑟，一旁看在眼里的代理人陈双黯然神伤。

几年前的招聘会情景他还历历在目：五星级酒店华丽排场，大堂坐得满满当当。台上，西装革履的代理人振臂高喊：“保障，未来的黄金十年！”、“月月达钻，不需要有敏感的懊恼”……台下，保障新大家不容易不遭到感染，也对未来憧憬满怀。

“最早入好的保障代理人，运气好点能月入十几万，此刻从业两三年的保障代理人就赚个两三千块钱，养不活本人只能离开了。”陈双语带无助。

产业红利渐渐消散，保障代理人的产能和数量正规历重要拐点，这种鼎盛时代超越900万人的产业，在往日短短一年里骤降100多万。“消失”的百万代理人都去哪儿了？站在变革十字街口的代理人形式又会去向何方？

“收入也不够请客吃饭”

小甲是“根正苗红”的保障不业余应届毕业生，2020年以“个人风险治理师”的名义校招映入这种产业，“实质上便是保障代理人。”他坦言。

对初来乍到的小甲来讲，要将第一份保单卖出来反常难题。第一种月没开单，第二个月仍是没开单……小甲被请求从新回去上三个月的“新人班”。

从新培训以后，小甲终归在第三个月开出首单。和差不多全部代理人一样，先从身边的人最初兜售，两个有保障意识的同学，出于对友人的相信而成交保单，加上所在团队也有所获利，小甲当月一下子进账4000元。

但他并未体现出太多喜悦。“这几个月一直靠先前打工的钱保持，请消费者吃饭的费率都超越这笔钱。应届毕业生无人脉，做代理人难度相当大，同期映入的同学有负债1、2万离开的。”

只是从企业方位，相似小甲这样金融背景大弟子的加入，及时补足了团队的不业余性，他也因而获得企业的倚重，让他作为主力搭建团队，2021年他的团队仅增员5人，其实不算顺利。

遭遇相似概况的另有大华。

2019年4月，大华映入友邦成为代理人，凭借此前在电子商范畴积累到的人脉，初入行时每个月收入超越2万，可是几个月以后概况就急转直下，降到6000元左右。

他略带厌倦地对着镜子背诵新产物话术，脑子里却有两个声响在打架。一种声响来源培训导师：“表情要当然，要生动。”另一种是本人发出的疑虑：“统一个产物，要怎样售给不同要求的消费者？

更激烈的挣扎产生在一次签单难题的时刻，消费者是大华的友人，年薪50万，但在友邦买保障的意愿其实不强烈。大华的师傅教道：“跟他讲，年薪50万，假如去看其它小企业的产物，无品味！”

“你激他！”

“那但是咱从小玩到大的友人！”面临带本人出道的师傅，大华显示出少有的气愤。他显示，当前一两年吃完身边亲戚友人的“老本”后，却又没有办法开拓陌生消费者的概况下，保障代理人的收入会大幅度缩减。

2020年1月，大华毅然打算“零佣金”离开，并拒绝了找他买保障的人。

在中信保诚做了三年代理人的大宇也叮嘱界面新闻记者，此刻一种月佣金能够保持在4000元，“其实不太够生活。”

他显露，过半的代理人熬只是开始三个月，留住来的接着从业者中间，80％的保障代理人佣金在两、三千块。疫情后，为了留下代理人，大宇所在的保障企业小幅增添给代理人抽佣的比重。本年好一丝，但比疫情前普及少了15%左右。

“百万年薪？”大宇显示，“那皆是广告，不可能的。”

十年增员，两年消失

保障代理人形式通过30年的进行，现在已走到变革的十字街口。

1992年，友邦保障将代理人制度带入华夏，并快速被其它原土保障企业所效仿。今后保障代理人队伍就最初飞速强大，并渐渐成为保障营销最要紧的通道。

1997年，全中国的寿险营销员从年初的12万快速上升至25万人，寿险保费收入从40亿元一下跃升至200多亿元。寿险企业驶向市场快速拓张的快车道。

到了2011年，代理人队伍曾经扩张至300万人。

2015年保障代理人资格考试撤消后，产业人口狂飙突进。

申万宏源探讨数据显现，仅2015到2019年的四年间，保障代理人口量就从471万人增添至912万人，4年时间里，增添了93.6%。

“那几年增员太容易了，星级酒店举办的招募会场场爆满，但这也埋下危险伏笔，大批的低效代理人映入这种产业，鱼龙混杂。”某寿险分企业负责人叮嘱界面新闻记者。

大宇显示，“代理人制度的焦点是人海战术，有代理人，才有保单。”

过往20年间，人海战术所向披靡，旧人带新人的拓客形式渐渐造成了金字塔式的代理人构造。

“一份中长久寿险保单成交，经手的保障代理人第一年抽此中25%-50%作为收入，代理人直属上级抽10%-25%，剩下部分由更顶级的代理人和企业发展分配。”大宇显露。

巅峰即转折。

2020年，保障代理人口量显露快速下降。而从险企披露数据来看，本年以来的个险代理人口量仍在接着降低。截止三季度末，安全的私人寿险出售代理人口量为70.62万人，较昨年底的102.38万人已缩减了31.76万人，缩减范围挨近三分之一。

同样地，华夏人寿三季度末的个险出售人工为98万人，较三个月前的115万人范围又降低了17万人。

一组官方数据表达：2020年在册的具有执业备案的代理制保障出售人士为971.2万人；然则在2021年上半年统算，保代中介看管消息体系中执业备案的代理制出售人口量大幅下降至842.8万。不到一年的时间，保障代理人降低挨近130万，负增添13.4%。

某寿险代理人中层向界面新闻记者感概道，“十年的增员，可能两三年就没了。”

生存负担下，代理大家正好经受上下两端的双重考验。陈双、大华……更多的人抉择离开。“仍是会离开的，早走迟走罢了”，小甲曾经找好退路，“曾经通过了全家银好的二面，拿到offer后就离开。”

在不少业内人员看来，日前披露的代理人范围数据水分依旧相当大。“好多代理人尽管挂号了，可是长年不出勤、不出单，隶属没有效人工，此刻好多险企起首要清退的便是这批人。”上述寿险分企业负责人显示。

代理人口量显露下降，也干脆反应到保障企业的业绩上，削弱了险企的保费增添能力。既是互为因果，也是相辅相成。

重新单数据来看，华夏人寿前三季度新单保费1612亿元，同比下降7.8%；太保寿险前三季度新单保费263亿元，同比增添3.6%，此中第三季度个险新单保费37亿元，同比收缩41.2%，期交新单为29亿元，同比下降39.8%；新华保障前三季度长险新单保费 351.22 亿元，同比降低2.4%。

“面对相当大的难题，全个分企业代理人降低了30%，不容易迷惑年青人了。有的业务部甚而延续三个月无人出勤，想了好多法子增员，可是成果都不理想。”某险企分企业总经理叮嘱界面新闻记者，代理人降低导致扩展新单不容易；同样的，源于此刻寿险产业增添碰到阻碍，导致代理人流失惨重。

在离职一年后，大华理解到，此前所在团队人口的增添差不多是停滞的，“2021年10月有102人，20年1月份离开时有96私人。”

“焦头烂额，本钱十分高。”某寿险企业中层向界面新闻记者吐露增员的苦闷。他显示，打手机增员的形式前两年就已行不通了。此刻经过招聘网络尝试拓展市场，但增员率从此前轻松达到30%，下调到此刻不到7%。

“各个保障企业根本上都把（应聘的）人扫了一遍又一遍，接下来大伙一听是保障企业，都烦了。”上述中层人员说，“不但是人数红利消失带来的增员难，高压治理又激发了新一波的团队流失。”

“卖保障不如送外卖”

“代理人根本全没有保底收入，好多人入职几个月后离开，切实无法子开新单。好多人抉择去送快递、送外卖、开滴滴，最起码有保底收入。”上述分企业总经理说，这点年互联网制造形式兴盛，增添了好多就业岗位，代理人的职业迷惑力不够，尽管“天花板”看似很高，可是下限也很矮，越来越多人离开这种产业，寻求新的职业进行路径。

外卖小哥阿琪便是一种案例。他拿着保障企业新人期“庇护”的1k块钱，边送外卖边做代理人，3个月一过无出单就被保障企业开除，成功薅到了保障企业的“羊毛”。

波士顿征询企业编写的《寿险营销十字街口的抉择》指明，往日5年代理人的平均月工资为3500元，仅为社会平均工资的78%，而快递员的平均工资从2016年的每月4500元涨到了2018年的每月6000元，除了快递业，其它劳动稠密型岗位，如外卖、家政等，工资均有不少增添。

华夏人寿相干负责人在三季度业绩的投资者手机会议上显示，产业人工下降，增员入口变窄。疫情对从业信心和收入作用，社会舆情对保障产业不友好等要素，都对增员带来难度。

上述汇报也以为，代理人增员难，品质差，人数红利递减，范围效应消失，疫情时期招募的代理人品质相对不高，背后的基本原因是好几年来出售产能未获得提高，且人数红利最初递减，“人海战术”难以持续。

天风证券研报剖析称，日前人身险产业正规历“去产能”调度期，即淘汰“落后产能”，包括两方面：

一是不适合看管规范的出售举止和组织举止在提速出清。不规范出售举止包括出售误导、不合乎道理的自保件、虚假承保等，导致投诉率及退保率高企；为保持团队架构套取组织利益，存留虚假增员、粗放增员等举止，极大地削弱了代理人队伍的根基。

二是不行满足“从1张到多张保单”时期请求的产能在提速出清。截止2020 年底，华夏有3亿人购置长久人身险保单，被保障人挨近6亿人，商业人身保障掩盖面达到 42.7%，产业映入到“从1张到多张保单的深度发掘阶段”。

教培产业人士，快到碗里来

寿险企业也显著感触到了大环境的浮动，全在踊跃推行改革。

华夏安全早在2019年底就成立了寿险改革领导小组，董事长马明哲亲自挂帅，举全团体之力用2-3年推进寿险改革。日前，安全寿险改革工程已映入周全推广实行阶段。

华夏人寿也是首先打开改革的险企之一。2019年2月，华夏人寿发表“重振国寿”策略构想，实行了鼎新工程的改革。“鼎新工程”有两个要点：一是建立“一体多元”的出售布置；二是构建市场化、不业余化的投资治理体制，目的是提振保费收入、投资收益两大驱能源。

2022年1月1日，太保寿险将发动新的根本法，其改革的底层逻辑是：从粗放型人海形式，向新的不业余化营销举止转变。经过职业化、不业余化内化代理人的信心、信仰，引导高品质的营销输出、长久效劳逻辑。

华夏人保新董事长罗熹上任后曾指明，人保寿险的“大个险”出售能力建造正不停推行，但就本年前三季度的业绩来看，仍须要接着努力。

华南某寿险企业精算师叮嘱界面新闻记者，个险须要改革是全产业的共识，这既是外部经济环境的倒逼，也是寿险企业未来进行的须要，“大伙改革的方向根本皆是绝对的，改良代理人的构造，淘汰少许低效的代理人。逻辑很容易，可是难度相当大。咱们也在艰难改革，坚决清退少许低效的代理人，可是不容易增员。”

学习友邦，迷惑高品质人加入代理人队伍已成为产业共识。

界面新闻记者理解到，在“双减政策”下，安全人寿为了扶持教培产业的老师和出售转行，公布了“金牌代理人”招募计划，为适合招募要求的新人提供专属聘才津贴、周全培训体制、个性化进行路线等扶持。计划公布后，短时间内，已有数百位教培产业的老师和出售成功转行。

面向教培等产业转行保障营销员的优质能人，中宏保障则公布了“教培等产业转行专项扶持”方案，特别设计专属进行津贴，助力职业赛道安稳变换。

“全个寿险代理人通道改革十分艰难。”安全团体执行董事兼联席CEO陈心颖显示，难非是在纸上做变革，却是要实切实在改变几十万人。改革的指标之一是接着扩大这部分队伍的范围，并提高它们的产能；此外一种难点是对剩下的潜力队伍和新人减劣提优，替换潜力队伍里低品质代理人的队伍相比艰难。

部分改革成效已有所显示，如安全前三季度人均首年保费与人均NBV区别为16.2万元/人和5万元/人，增幅区别为41.8%、22.1%；三季度钻石级代理人保持稳固，奉献了80%的新营业价格，人均产能也有所提高。

这一轮产业性的改革让大宇见到了坚持下来的曙光，“在产业灰暗时代下，起首须要活下来，假如熬只是这几年，你不容易迎接产业的红利期。”

（应采访对象请求，小甲、大宇、陈双、大华、阿琪均为化名）

（界面新闻记者苗艺伟对本文亦有奉献）