原标题：《陆有约》第一期丨对话郁华——大伙人寿的数智化转行

　　5月16日，郁华获批大伙人寿总经理一职。

　　导语

　　作为一种宏伟的时期命题，数字化转行如何转？能否有没有问题范例可循？各家企业日前的实践结果如何？这是每个险企高层当下最关注的话题，也是对企业进行前景的第一大关切。

　　为这，懂保汇公布一档新栏目——《陆有约》，这是一档总对总高档对话栏目，由懂保汇创始人陆敏担纲主办，与高管面临面详聊数字化、转行期企业的经营治理之道。

　　上海封闭前夕，咱们在北京东三环大伙人寿职场看到了久未谋面的郁华——懂保汇高档对话栏目《陆有约》的首期对话嘉宾。为了聊透数字化转行话题，郁华特布置大家人寿总经理助理、分管消息技艺的刘树杰参加对话。本期内容将用现场文字实录形式展现给大伙，以期给大伙第一大的消息量。

　　借《陆有约》第一期节目之机，小编也为大伙带来《数字化探讨系列之三——实践篇》，透视大伙人寿数字化转行样本，为业界转行提供参考。

　　主办人推荐：

　　陆敏

　　懂保汇创始人；

　　原安全团体首席保障营业执行官、首席消息执行官；

　　原车子之家董事长兼CEO，历任安全健康险企业董事长兼CEO、安全人寿保障企业党委书记、安全团体策略进行中心主任；

　　熟悉保障产业的顶层设置，对惯例保障企业的数字化转行营业有深入的理解和实操经历。

　　本期人物：

　　大伙人寿总经理  郁 华

　　大伙人寿总经理助理  刘 树 杰

　　郁华，大伙人寿总经理，生于1970年，本科毕业于北京大学，先后任太保寿险上海分企业副总经理，太保寿险总部私人营业部总经理、太保团体行政人事部总经理，太保寿险副总经理等职务。

　　2020年7月，郁华加盟大伙人寿出任副总经理，分管个险营业；2021年7月，被任命为企业暂时负责人，并于2022年5月获批大伙人寿总经理职务。

　　刘树杰，大伙人寿总经理助理，分管消息技艺和运营效劳，负责企业新一代数字化平台和数智运营体制建造。

　　刘树杰1994年映入保障产业，曾任太保团体消息技艺中心副总经理，具备20好几年金融、消息技艺从业经历，主导实行过大型险企新一代分布式焦点体系等亿级消费者平台建造，组织实行过”稳敏双态“的团体级IT处理架构体制建造，在险企数字化转行范畴具备丰富的实践经历。

　　正文

　　1

　　底层商业逻辑浮动几何？

　　亟需新加“数字化”制造因素

　　陆敏：近年来，业内多少都感触到寿险的营业进行中显露了少许难题，这方面想听听郁总的观点，你怎样看此刻产业的进行？

　　郁华：这种难题使人倍感负担。咱们正好转行，由于大伙人寿是相对有市场后发的全家企业，之前不太关心负债端，这方面差不多于从零最初。相较头部企业，咱们包袱少，但也带来了新难题：不可能再走老路。

　　老路走不通了，新路又该怎样走？咱以为，仍是要回到全个底层的商业逻辑和新的经营生态，二者要做对照。

　　起首须要思考的是，作为寿险的主通道，个险营业的底层商业逻辑能否产生了改变？假如是，就等因而全个商业模子都产生了改变。反之，那末制造经营因素要不需要变？

　　本次话题涉及到的数字化，是一种要紧的商业因素的改变。寿险本来最要紧的制造因素是人，所谓“有树有鸟栖，有人有业绩”。此刻是人有，但业绩没了。

　　人这种制造因素自然不可能十足抛去，却可能须要增添新的制造因素才能把盘子从新激活。是以咱以为营业进行的下一种要害可能在于数字化，这是特别要紧的制造因素，或许说是经营的驱能源。

　　陆敏：在这种进程中，你们可能负担、阻力小一丝。而大企业曾经造成习惯，存留惯性。

　　郁华：大企业自有其优势，包括数字根基、平台建造等等，根基好。难度也许在于转变习惯，改变本来巨大体制的惯性。小企业这方面负担较小，但咱们数字根基相对薄弱，这须要花一丝时间。

　　刘树杰：另有一种认知的难题，一把手、CTO等高管人士对数字化的认知皆是转行成功与否的要紧要素。咱以为，数字化转行须要从顶层设置的高度来展开。

　　陆敏：咱总结出去，可能便是“想、会、能”三个字。

　　第一，是刚才刘总讲的，是否把思维转过来，是否接纳新东西。终归，常常多数人是“由于看见才信任”，唯有少部分人是“由于信任才做出去”，而创新的东西是出于信任。

　　第二，是会不会，有无有能力，有无有能人，是否规划好。

　　第三，是能不行，规划好、人到位，能不行组织起来，能不行落地，由于最终是出结果的。

　　郁华：很有道理。此刻产业一度相比急躁，经营的负担、股东的负担、市场的负担，包括高管也仿佛是着急自证，最终导致静不下心来认真思考、布置，打牢根基，接下来依照新形式走。

　　2

　　一手“个险独代形式”

　　一手“数智化三年进行规划”

　　陆敏：在当前这类概况下，大伙人寿如何经过数字化转行抢得先机，你们有甚么指标吗？

　　郁华：咱们的CTO刘树杰总日前负责全个企业的科技和运营，任务很重。咱们的个险独代形式包括“扁平化分账形式”、“扁平化组织载体”和“数智化效劳扶持”三因素。

　　“扁平化的分账形式”，即紧缩金字塔的各级利益，或撤消到出售利益上。换言之，不怕外卖员月挣1万，由于只需代理人认真做保单，月收入也能达到1万、2万，甚而更多。“扁平化组织载体”便是采用事务所形式，大伙皆是出售人士。

　　“数智化效劳扶持”是此中最要紧的部分，但咱们日前做的也不够好。咱那时提的时刻还叫“数字化”，是刘总将这种概念进级为“数智化”。前一会儿他还主办举行了“数智化三年进行规划”，咱们在全司年度事业会议发展了宣达，获得了一线营业员的热烈反响，大伙都十分有信心。自然这种路是不容易的，等会请刘总给您推荐。

　　另外，最要紧的仍是经营获客。不论是惯例代理人仍是独立代理人，最要紧的便是到哪去找消费者。获客经营方面，无数字化体制支撑，这条路会越走越“死”。数字化转行要解决寿险惯例形式从局限的陌生消费者、缘故消费者迈向海量的陌生消费者。

　　惯例方法下方向的是缘故消费者，营业员最要紧的技巧是转推荐。但靠这样人传人的形式，其功能放在此刻来看，远远没有办法与实质要求相配合。迈向数字化，实质上便是经过数字化生态助力出售团队，不论是公域流量获客、线下转化，仍是私域流量经营、消费者持续增添。

　　陆敏：刘总这种“数智化”切实提的十分好，本来二者是连在一同的，有了数字才有智能。咱们前一会儿也做过一场“不业余化、数字化、智能化”为专题的培训课程，实质上从经营条线来说十足可行实现，这此中咱想听听刘总怎样看？

　　刘树杰：咱先把这种规划给您容易推荐一下。咱们喊了个12345的口号。1是愿景，以消费者为中心，满足数字化时期下外部消费者和里面使用者的最好体会要求。

　　郁华：对不起，这边咱插一下，由于这种愿景特别要紧。以消费者为中心，全部保障企业都喊这种口号，无不喊的，可是落地怎样做？因而咱们紧跟了一种想法：数字要和消费者联合起来。

　　刘树杰：有了愿景今后，咱们有两大定位，用来定位数字化到底做甚么。一是扶持营业进行，二是造成数字化运营形式。最好体会要求，无能力支撑不能。咱们须要具有三大能力，即消费者效劳能力、运营扶持能力、数字化支撑能力。

　　能力下方另有咱们自创的举措：消费者效劳线上化、营业扶持情景化、运营作业智能化、经营治理数字化。这四化呼应了愿景。从数字化使用者来看，咱们有外部消费者、外勤、内勤，以及治理者四大类使用者，经过四化来效劳好这四类使用者。

　　相对应来讲，消费者，消费者效劳要全过程线上化；外勤，营业模子，营业扶持要情景化；内勤，企业运营的智能化，必定要经过智能化伎俩提升协同效能；治理者方面，未来的决策确信用数字说话。此刻全部的治理者，都要用数字来讲话，经营治理这一块应当数字化。

　　要做到这四化，后面要有体制、队伍、过程、平台、风控五大支撑。五大支撑之中存留逻辑关连。展开数字化转行，体制是要害；其次要有队伍才能落地；紧跟着是过程，但过程不行超出体制，体制终归要掌控过程。

　　有过程今后，要将其固化到平台上，成为企业能力并沉淀下去；最终是风控的保证，防止跑偏，保证品质。

　　郁华：咱们称之为“体制先行”，实质上便是针对机构经营能力设置了线上化率等目标，大伙一看就懂。另外，将其归入企业平常运营时期的经营级别评定，在机构的关心目标，GS目标等考核之间，既是迁移也是推进，由于人更多是为目标而战。

　　3

　　数字化转行效果要表现在经营层

　　陆敏：分享一下咱的想法，咱以为数字化转行最终应当是汇总到经营结果上：此刻30万代理人达到原100万代理人的产能水准。假如实现，寿险企业的固定本钱将大幅下调，随便是产物减价，搭建整套新形式，最终促使更多民众参加商业保障。

　　（从左到右：马生聪、陆敏、郁华、刘树杰）

　　新形式的搭建必定要跳出原有形式，不然会被框住。如何跳出原形式？产物端实现实时赶制，精确、甚而是定制化。跟随其后的营销体制、出售体制、效劳体制都要做出改变，造成一套新的体制。

　　从前，探究分支机构做得不没有问题原因，许多数人都讲是竞争对手太厉害了，净怪别人去了。但当咱们构建了智能化的体系，搭建消费者经营的漏斗，队伍进行的漏斗，那末每一层、全部的分企业数据全能见到。

　　郁华：用数字揭穿治理者的经营能力。

　　刘树杰：寿险企业须要一种开放的心态，由于单靠本人没有办法获取巨大的数据量，而无大数据就无数字化。那末，巨大的数据的数据量在哪里？在线上，使用者的举止数据。

　　不然便是纯线下，只能靠代理人本人去收集数据，如年龄、性别等等，多为静态数据。得不到使用者的大数据，如情怀数据、举止数据等等，就没有办法剖析使用者，没有办法做精确的营销动作，最终导致转化率很矮。

　　是以咱感觉，未来，寿险全个大的形式可能会产生浮动，随之而来也会造成最新的里面运营体制。靠数据来赐予营业扶持，而非是靠人来喊。

　　陆敏：是的，数据不会讲话，人可行编造数据，可是编得了一部分，却编不了一种完整的闭环，编完了也圆不回来。是以，对寿险企业来说，从经营方位做突破可能是最要紧的，终归要汇聚成一种新的形式，无新形式，就只能变成“消息化”。不晓得然后大伙人寿准备怎样从经营方面发力？

　　郁华：大伙人寿的基石通道是银保。本来隶属惯例的典范打法，以产业端驱动负债，只把负债端作为资金流量。经过没有问题投资回报把它拉高，弥补这里的本钱，最终依然有很厚的红利，且其好处是能迅速把范围做大。

　　但此刻这类形式曾经不存留进行要求了，里面不具有要求，外部还不存留政策、法律、看管各式各类的客观根基。咱总结了惯例银保通道的三个驱动要素：通道驱动，银行端得配产业；产物通道，消费者端得让利；费率驱动，出售端。

　　这两年寿险企业的保费负担很大，个险业绩哗哗向下掉，但仍是得费劲撑着保费总量，尤其是到市场企业，还须要给股东一种交代。是以大伙全在抢夺、竞争、哄抬．．．．．．

　　是以，转行仍是要经过数字化。非是说放弃原有的能力，坦率的讲，一下子放弃不了。但要把这点作用要素的占比下降，更多的关心到机构，关心到网点，关心到队伍，继而关心到消费者。

　　实质上咱们在银保通道接近的都隶属是银好的消费者，是不行“动”的。可是，在更广义的水平上，有无有可能经过数字化的伎俩，让消费者更多地在很大范畴内成为银行和保障两个机构的共享型消费者。这是咱们以为银保通道转行的要紧方向。

　　4

　　为个险代理人搭建营销生态 

　　埋点注入数字基因

　　陆敏：针对个险通道数字化转行方向，咱提一下提议，咱以为做经营方面的数字化突破大概有之下几个步骤：出售前端、出售后端、出售扶持推进、数据中台、数据底层构造。

　　前台必定要打破惯例观念，惯例的观念便是消费者思维，一切为了签单，买卖导向太浓。互联网是使用者思维，使用者思维便是很大的量，它非是以买卖为终归导向，它所以触达、接近，接下来转化，最终才到出售变成买卖的导向。

　　惯例寿险企业以为获客是代理人的事，与企业没有关。全产业来看，一种代理人月均获客三个都很可以了，没有问题有三个以上，弱的就三个不到。假如转换观念，转变成使用者思维，月均获客数可达到10个以上，差不多于向上开启天窗。

　　出售后端便是运动量治理。咱以为是运动治理，这种概念应当是很大的，全个出售治理、出售扶持，不行只让代理人运动。整套体制不运动，联动才是第一大的，是以要做一种大的运动治理的平台。

　　经过漏斗层，把好多分企业拉在一同取中位值，将底下的抬起来，上面的让其自由发挥，咱们叫“准则动作”加“自选动作”。准则动作必定下去就必需做，但也有发挥的自由，假如自选动作做得更好，可行立刻变成准则动作，这便是智能体制。

　　惯例的例会是一种月开一次。开完后，等到数据出去时根本要到下个月中旬，接下来一开会，开完了就要改，又到了第三个月，一种季度就那么往日了。但有了这种体制，立马就可以把人揪出去。是以在出售后端，要靠刘总搭建数据建模子，接下来可见化，让全部人全能见到。

　　是以，再讲回银保通道，本来咱以为都非是难题，你上面获的东西越多，你想卖甚么你都可行，不在乎他是银行机构的消费者仍是保障机构的消费者。由于你最上面是霸占心智，抢人是在线上，他也不是在线下的网点，还不是线下代理人。

　　郁华：对，线上的消费者。实质上它们一直讲的便是，经过线上的形式更简单把消费者的心抢到，把消费者的思想抢到，心智占领，饱和进击。

　　陆敏：再讲回经营范畴的漏斗，它还可行指导治理者发展资源分配。漏斗数据一出去，每层应当投甚么资源，一目了然。往日，在旧的体制下，保障企业通常把钱都用以鼓励保费，但此刻也没用，由于代理人前面的难题不解决，就无消费者。

　　郁华：咱以为营业员能不行出售便是意愿、能力两因素。惯例企业最重要的的解决形式，是高额的根本法、奖励、鼓励、正向的、负向的，皆是解决意愿，很少效用在能力上。解决能力的最重要的形式是经过各样的培训伎俩，很少有企业会为代理人搭建一种线上生态平台。

　　咱以为，数字化，一种是作为用具层次来实现的，这相对好了解。可是真实要发挥数字化的合力量，应当是把它作为一种生态来考量。实质上围绕您刚才说的出售步骤，包括咱们讲的治理步骤，要在每个步骤打进数字化基因，埋点埋进入。

　　大伙背景

　　全家有名的年青老企业

　　明史知兴替，大伙人寿虽是全家“新企业”，但其历史可追溯至十几年前。彼时，正逢我们国家投资驱动型险企萌芽之际。咱们耳熟能详的明天系、安邦系等具备金融控股企业特征的资本系，相当皆是当时首尾脚入场了。流动在大伙人寿的血脉，源自于起初的万亿资本帝国安邦系。

　　2010年，安邦人寿成立。至此，安邦保障曾经具有产险、寿险、健康险等多块保障执照。

　　2011年首尾，安邦系大批举牌采购，疯狂扫货银行股、地产股，并达成对国外企业、国外地产的投资，投资作风激进，保障营业根基却很薄弱。

　　2015年，安邦人寿注册资本增至307.9亿元，增资后，安邦人寿跃居寿险业第二位，名次第一的是338亿元的安全人寿。

　　2016年，严看管风起，“保障姓保”、“回归本源”成为主流，投资驱动型险公司务最初遭到极大作用。

　　2018年2月23日，原华夏保监会会同国民银行、银监会、证监会、外汇局等成立事业组，对安邦实行接管，期限一年，后延期一年至2022年2月22日完毕接管。

　　2019年6月25日，大伙保障团体局限责任企业注册成立，由华夏保障保证基金局限责任企业、华夏汽油化工团体局限企业、上海车子产业（团体）总企业一同出资设立，注册资本金203.6亿元。

　　同年8月29日，大伙保障团体发表推出称迎接四位新成员，团体依法受让安邦人寿、安邦养老和安邦资管股权，区别更名为大伙人寿、大伙养老、大伙产业，同一时间，新设大伙财险。

　　2020年9月14日，安邦保障团体发表公告称，安邦保障团体股份局限企业举办股东大会，会议决议解散企业，并成立清理组。产业曾达2万亿且在资本市场呼风唤雨的安邦正规退出历史舞台。

　　（懂保探讨院）

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责任编辑：宋源珺