文丨读懂财经

烧钱、圈地、洗牌，这差不多是全部互联网创业的必经之路，同城货运战场还不例外。

通过好几年的进行以后，全中国性的物流体制根本已建造完善，物流渐渐映入了对“最终一千米”的攻坚之间。但同城货运市场其实不像快递范畴内有顺丰、三通一达这样的领头羊。

依据艾瑞征询数据，市场超万亿的同城货运市场，CR10市占率仅3.5%，而快递市场的CR10已挨近90%。国家内部线上同城货运市场，CR5的市占率还不过67.5%。

正因而，随着市场范围的扩大以及资本的不停涌入，不论是2B仍是2C，同城货运的赛场上，从来不缺选手。老玩家货拉拉、快狗打车之外，滴滴、顺丰、京东、满帮等玩家纷沓而至。

但在这种产业里，于今仍存留着少许老大难，例如驾驶员端难教导、准则化难建造、C端低频B端难留存，再例如使用者相信的难题。

先把范围、准则和准则做起来的玩家常常最能霸占使用者心智，而这也是不容易被后来者所打破的壁垒。因而，即便货拉拉、快狗打车曾经占据线上同城货运市场前二，但仍须要更多的资金来支撑营业进行、跑马圈地。

货拉拉深陷平安难题没有暇IPO，快狗打车首先向资本市场发起冲撞。在这场终局未定的角逐战中，谁能剩者为王还是一件充满变数的事宜。

/ 01 /神奇的58与不够快的快狗

58同城，一种神奇的网络。

与这句极具洗脑性的广告语一样，58同城的操作也很有看点。因不满估值，58同城抉择了私有化，昨年9月18日告别美股。彼时，外界许多猜测其延续将寻求国家内部到市场。

现在看来，58同城再一次到市场的路径，没再是全体到市场，却是分拆到市场。本年4月，安居客递交赴港招股书，7月天鹅到家递交赴美招股书，8月27日，快狗打车向港交所递交了招股书。

一年3个IPO，足见58同城之野心。顺利的话，快狗打车将先于货拉拉，成为“同城货运第一股”。

前身为58速运的快狗打车，于2017年8月与东南亚同城货运及物流平台GOGOVAN达成合并。这在业内引起了相当大反响，GOGOVAN主攻香港和国外营业，这让那时的58速运立马多出了6个东南亚国度及地域共14座都市的市场，和超越18万名注册驾驶员。

一年后，58速运进级更名为快狗打车，这让其快速“黑红”出圈。

不满“快狗”二字的平台驾驶员不在少数，驾驶员们以为“快狗打车”这种新名字变了味儿。快狗打车发表证明称：除营业平台名称外，快狗打车并没有其余全部方面关联的含义指到。在58速运看来，：“快”寓意迅速，“狗”寓意可靠可信赖。

但使用者不那么以为，企业也被不少驾驶员和网友口诛笔伐。只是从结果来看，这一次更名没有疑是成功的。据快狗打车显露，更名后快狗打车APP的下载量增添了3倍之多。

也是在这一年，快狗打车达成A轮2.5亿美元融资，大搞品牌营销推广。2018年，仅广告推广费率多达1.92亿元，营收占比为42.3%，全体出售费率达5.24亿元，费率率多达115.7%，次年便将出售费率降低43.5%至2.96亿元。这让其损失快速收窄，但收入增添也慢了下去。

详细来看，2018-2020年，快狗打车的收入区别为 4.53 亿元、5.48 亿元和 5.3亿元。疏忽疫情作用的2020年，2019年其收入增速在20%左右。同期，快狗打车的经调度损失净額区别为7.84亿元、3.97亿元及1.85亿元。

成立7年以来，快狗打车积累了大批驾驶员和使用者资源。依据招股书，截止2021年4月30日，快狗打车注册托运人约2480万名，注册驾驶员约450万名。2020年，约320万名托运人在快狗打车平台上达成了2710万份托运定单，发生的买卖总额达27亿元。

弗若斯特沙利文显示，以2020年买卖总额计算，快狗打车是华夏内地第二大在线同城物流平台，但其市场份额仅5.5%，比较于第一名54.7%的市场份额，略显尴尬。

更要紧的是，这样的市占率，不足以支撑快狗打车进一步获取很大的盈利体积。

/ 02 /C端提拥，B端抱紧社区批发大腿

早几年，以“货运版滴滴”为名头，映入同城货运物盛行业的创业者们不尽其数。日前看，同城货运市场，真实跑出去的公司是货拉拉、快狗打车；从效劳情景看，最重要的效劳于C端和B端。

这一丝，也可行从货拉拉、快狗打车，包括后入局的滴滴货运等平台的slogan中瞧出来。

货拉拉：拉货、搬家、发全车

快狗打车：拉货、搬家、运东西

滴滴货运：用滴滴，运货搬家更省心

他们皆是以拉货、搬家为最重要的营业情景，轻产业、平台、烧钱补助是商业形式的要害词，典范的互联网打法。

依据招股书，快狗打车的收入组成分为三部分：平台效劳、公司效劳和增值效劳。

此中，平台效劳的盈利能力相当大水平上取决于平台的抽佣率。经过平台促成驾驶员和托运人买卖，快狗打车的收入来自为向驾驶员收取效劳费。2018年以来，其在华夏内地和国外市场对平台效劳的平均抽佣率一直在走高。

以国家内部市场为例，2018-2020年其平均抽佣率为5.8%、8.2%、9.8%，截止本年4月底，抽佣率进一步增至11.7%。

理论上，当达到必定范围后，C端营业是更简单享受范围效应。但眼下还没到这种节点，同期，快狗打车平台效劳的活泼使用者区别为86.8万、84.4万、64.4万，买卖总额为30.4亿元、30.1亿元、23.93亿元，营业收入为1.68亿元、2.38亿元、2.25亿元。

赫然，2019年快狗打车的平台营业收入增添，来源于抽佣率的提升，而非范围增添。

对快狗打车来讲，其平台营业更多是烧钱买流量换增添。在市场格局未定之际，一朝烧钱速度跟不上，不容易守住市场份额。

C端市场守不住，B端才是重头戏。近几年，快狗打车边防守、边进攻，公司效劳一直是其收入大头，例如为共享单车公司在地铁站及写字楼之中搬运单车。2018-2020年，公司效劳收入区别为2.79亿元、2.92亿元、2.89亿元，营收占比区别为61.6%、53.2%、54.6%。

快狗打车将公司支付的运输费率悉数计入收入，将驾驶员费率计为本钱，因而，支付给驾驶员的费率一直为企业收入本钱的第一大构成部分。2018-2020年，区别为2.68亿元、2.72亿元、2.61亿元，收入占比区别为59.2%、49.6%、49.2%。这部分本钱的下调也拉动其毛利率的增添，同期，毛利率由23%增至34.6%。

往日几年，来源前五大消费者的收入区别为30.3%、21.0%、20.2%，下调显著。背后的原因在于，大消费者的“消失”。

依据招股书，2018年其前五大消费者中，前3家皆是共享单车公司，此中第一大消费者最高时占比达9.5%。但随着共享单车产业热度衰减，2020年共享单车大消费者数降低为2家，第一大消费者收入占比也下降至3.6%。

快狗打车没有疑须要寻觅新的B端增添点。源于疫情，异军突起的社区批发成了最佳的业态之一，这与快狗打车的同城货运定位配合度也很高。

本年4月份，快狗打车总裁何松显示，社区批发是一种进行特别快速、须要全中国掩盖，况且对履约能力和履约本钱有极高请求的业态，通常小企业无能力效劳好社区批发，对快狗打车而是一种切入计划用汽车市场场的好机会，快狗打车本年会致力提升以社区批发配送为代表的计划用车营业占比。

据企业显露，多多买菜、美团、京喜、盒马、橙心优选，都已成为快狗打车的合作伙伴。但随着社区批发赛道的冷却，中小玩家离场差不多已成定局，快狗打车想要开启更宽广的社区批发市场其实不简单。

头部社区批发玩家纷纷发力供给链建造，留给快狗打车的市场体积，值得商榷。

/ 03 /谁能在同城货运的鏖战中胜出？

同城货运的硝烟，仍在接着。

昨年6月，滴滴成立新品牌“滴滴货运”，正规进军同城货运市场，顺丰同城也于近期打开到市场，京东等强势物流力量也最初觊觎该战场，城际货运霸主满帮同样将同城货运视为本人的第二曲线，共享单车哈啰外出也来凑热闹……

这点玩家的高调入场，给这种已过万亿范围的市场，带来了新的不确定要素。

对新入场玩家而言，补助是最佳的敲门砖。烧钱补助是滴滴一贯的打法，在对驾驶员、使用者双方的高额补助刺激下，滴滴货运迅速增添，8月日单量便突破9万。

本年初拿到15亿美元融资后，滴滴货运愈是打开了疯狂扩展的步伐。比较以下，快狗打车的年定单量为2720万单，以此计算，滴滴货运对其形成的负担山大。

补助大法一直皆是平台玩家提速获客的高效门径，统一效劳品质下，价值更低者当然也更易遭到消费者钟情。面临滴滴货运的攻势，货拉拉拿出5亿补助“拉货福利月”，就连声称没再参加价值战的快狗打车，也被强迫卷入这场补助大战。

跑马圈地阶段，无钱是万万不行的。而同城货运平台的焦点壁垒是有充足的驾驶员和消费者。驾驶员多，就可以为消费者提供迅速的效劳；消费者多，才能有充足的定单养活、留下驾驶员。

但不论是驾驶员仍是消费者，皆是奔着挣更多钱、花更少钱去的。从这种方位来讲，在真实的范围效应显露前，各家均难言运力亦或效能优势。

换句话说，在肉眼可视的未来，同城货运赛道上的竞争还将进一步加重。

须要注意的是，以补助开道的思路只能得到临时性收益，当烧钱的大潮褪去后，如何维系已有市场份额、开拓更多市场，将是快狗打车以及全个产业须要一同思考的难题。

对全部玩家而言，供需配合难题是产业最重要的痛点，B端要求繁杂、C端低频扩散，要想做到真实范围化，对平台的技艺、运营与引流等方方面面的能力请求极高。

理论上，互联网技艺给C端货运市场带来了更新，快狗等玩家经过数据和技艺平台为市场输出稳固的产物形式，渐渐造成品牌背书。尽管散客市场局限，但头部玩家仍能经过范围效应整合市场，继而造成形式稳固的同质化竞争局势。

而B端市场，源于效劳上游产业繁杂，从家具家电到生鲜零售，要求差异庞大，不容易用一个或几种效劳方案拿下市场。

本质上，B端的城配相似惯例的畅通物流，消费者的个性化请求高，效劳非标，且多SKU、多步骤操作，不同于快递快运的容易准则化运作，不同品类间的物流请求有不业余化壁垒。随着要求演变和效劳体会进级，未来将朝着异质化竞争的市场进行。

不论C端仍是B端，市面子上有大批散车，如何在时间、体积、定单三个维度上，同一时间提升密度、效能及效劳品质，将来会是一种极具技艺和运营挑战的事业。而2B不同于2C，不容易靠烧钱烧出去的，只能一种市场一种市场的打，一种准则一种准则的定。2B市场可能须要1-2年的培育期才能造成较高的消费者忠诚度。

与此同一时间，货拉拉女车跳车事故，以极其形式将这种产业平安性、合规性难题放在大众视野。踩雷的货拉拉，现在没有暇IPO，它正全力提升平安性。

随着竞争日渐剧烈，巨头们最初正面交锋，分化也许将从此拉开，谁能剩者为王还是一件充满变数的事宜，一场新的鏖战正好拉开帷幕。

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