记者 | 刘晨光 张灵霄（实习）

编辑 | 彭洁云

“养不活本人，就要离开咯！”陈双的话语中透出落寞与迷茫。这位95后券商经纪人入行时间不长，却不巧赶上这种行当的暮年时分。

券商经纪人职业的“高光时候”可行追溯到10好几年前。

在深圳那条不足1千米的泰然九路面上，好多券商消费者经理在银行网点驻点或路旁摆摊，拉消费者、派发传单、产物推销、股票介绍……“人海战术”叠加一场大牛市，让名不见经传的国信证券泰九业务部以黑马之势，创造延续八年股基成交额冠军的神话。

只是“神话”本尊已挥起变革大旗。国信证券近期首先实现经纪人“清零”，让业内感叹“一种时期的落幕”。

华夏证券业协会全新数据显现，国信证券的证券经纪人口量为0，证券投资征询（投资顾问）却陡增至2892人。“此刻企业提倡’全员投顾’。”国信证券里面人员向界面新闻显露。

跷跷板的另一头是考核目标更多、职能更繁杂的投顾岗。从往日几年产业统算数据可视，在券商经纪人呈一步步降低的进程中，投顾范围则处在蓬勃扩张中。

“最佳的时刻月入几十万”，在产业红利消退、买卖佣金骤降、互联网开户兴起等背景下，同行前辈口中券商经纪人叱咤风云的时期，陈双不可能再经验。看着身边不少经纪人同行被强迫抉择离开，踌躇在十字街口的他也显示，“须要寻觅新的路径，趁年青还可行搏一搏。”

时下，券商转行财富治理大潮正来袭，有意转换赛道的经纪人准备好了吗？

百万年薪“神话”俱往昔，经纪人为啥不香了？

仅仅几年之中，券商经纪从业人士格局就已表现巨变。

界面新闻记者依据华夏证券业协会数据统算发觉，比较于2017年处于巅峰时代的9.08万名经纪人，当前这一数据已降到不足6万人，三年以来减幅达到35%。从2021年券商中报来看，本年以来，八成以上券商全在接着对经纪人发展大刀阔斧“裁减“，大家都有76家券商合计减员5463人。

详细来看，申万宏源证券较上年末的减员数量最多，达到698人，减幅超越35%。海通证券、光大证券、东方财富、中信建投等头部券商的经纪人减员也均超300人。日前来看，海通证券经纪人口量仍居业界第一，为3314人；国信证券、广州证券、国开证券经纪人曾经清零，券业“老大哥”中信证券的经纪人口量仅剩个位数。

证券经纪人制度起由于深圳，由结合证券最早探寻成型。在2007年大牛市首尾，国内证券经纪营业有国信证券和结合证券两大标杆，后来又经九州证券等鼎力推行，在证券产业风靡一时。

依据《证券经纪人治理暂行划定》，证券经纪人是指接纳证券企业的委托，代理其从事消费者招揽和消费者效劳等运动的证券企业以外的当然人。

直白一丝来讲，“能够拉到产业就行”。在证券经纪人流行的年代，券商在各地业务部施行“人海战术”，以高佣金吸纳少许有“资源”的社会人员担任经纪人，按其带来的开户资源赐予相应奖金提成，是券商当年拓宽经纪营业收入的要紧门径。

十好几年前，牛市里的经纪人具有令人艳羡的“百万年薪”，高佣金叠加没有问题行情，令它们赚得“盆满钵满”。

只是，部分券商经纪人和企业之中始终维持一个“若即若离”的关连，经纪人许多签定的是委托协议，不隶属券商正规员工，券商不用压力其“五险一金”等本钱。

时过境迁，在经验早期的野蛮生长以后，全产业经纪人口量在2017年达到巅峰后显露拐点，今后的数量范围便表现一路直线下降。

经纪人为什么不“香”了？

全家华南中小券商资深投顾人员显示，经纪人自身准初学槛其实不高，不需要求高学历和具有证券相干常识体制。“许多是领先进步来，接下来边做边学。”

上海某头部券商业务部人员叮嘱界面新闻，券商经纪人通常分为a、b两类。此中，b类在券商不设考核，零底薪，除拉消费者外根本和业务部不产生联系，收入与市场行情密切相干，来自单一。“假如无新的资金进来，可能就会被裁掉。”

经纪人尽管却非编内人士，但证监会仍请求券商对其依照体制人士发展治理。“就还挺麻烦的。万一经纪人有时刻显露代客理财等不合规事故，券商也会被牵连进纠纷中。”某券商业务部老总向界面新闻显示。

“经纪人形式曾经慢慢落后于时期。”上述券商投顾人员显示，市场曾经产生浮动，券商开发新消费者的增加数量要求曾经无那末昌盛，把现存消费者效劳没有问题存在数量竞争力才是各家发力的方向。

互联网开户的普遍也提速了经纪人团体的集体淡出。

安全证券非银金融产业首席剖析师王维逸叮嘱界面新闻，随着互联网证券营业的普遍，券商经纪营业的从业人士构造和队伍职能全在产生浮动，惯例业务部经纪人的揽客职能被线上流量和金融科技大范畴替代，近年来券商新设立的业务部也多为轻型业务部，人士配置大幅精简，因而惯例的线下网点经纪人口量显露下调。

多位券业人员叮嘱界面新闻，激发券商经纪人降低的最最重要的原因是券商近年来大打佣金战后，买卖佣金费骤减。

国信等多家券商研报显现，源于经纪营业竞争剧烈，佣金率以每年10-20%的比率下调，2020年的佣金率为万分之2.7。本年上半年产业佣金率仍处下降渠道，为万分之2.51, 较昨年同期降9.2%。

历史材料显现，自2002年证监会宣告采用变化佣金制度起，佣金率由千分之3.5降至千分之1.5。自此最初，历史上总共显露了三次降佣潮，一直降到万分之三左右。直到此刻，万分之一的佣金率也其实不稀奇。

券商经纪人的佣金提成也随之降低。据多位业内人员显露，券商经纪人营业提成已从巅峰时代的6-7成普及降至当前的2成以内。

有意思的是，即使是在这类概况下，部分中小券商反而进一步增添了经纪营业的岗位。

choice数据统算显现，部分中小券商经纪人处于逆势增添中。例如开源证券、华林证券、万和证券本年以来的经纪人口量较昨年年末有必定增添。此中，华林证券较昨年同期增添最多，超越110人。

“中小型券商对经纪人仍是存留必定依赖，至少日前这几年之内是没有办法清零的。”一位资深业内人员坦言。

王维逸指明，不论尺寸企业，证券经纪人大范围增员的可能性适中，一方面源于此刻证券经纪营业线上化水平较高，线下增添经纪人队伍范围意义适中 ，另一方面，惯例经纪营业佣金率价值战竞争剧烈，在进行财富治理营业条线的布置上，部分企业会增添投顾队伍的扩张和不业余能力提高。

消失的经纪人去哪了？转行投顾大势所趋

自2017年的巅峰时代于今，消失的3万多名经纪人都去哪里了？

多位券业人员叮嘱界面新闻，想长久在证券产业做下来的经纪人显露分散，一部分会转为投顾，另一部分转为营销人士，前者转行负担很大。

“一千个经纪人内部有十个能够成为投顾，就曾经算好多了。” 海通证券前券商经纪人刘广海叮嘱界面新闻记者，他此刻曾经转行至全家私募基金从事投资事业。

在这场筛选大潮中，王峰也是此中的幸运儿。“此前是经纪人，当了三年的消费者经理，体现可以，不业余能力也可行，就被提拔为投资顾问了。”华丽转行后，他独立效劳消费者高达数千人。

“成为投顾后，身份变了，事业性质也变了。” 据王峰推荐，投顾差不多于券商经纪人2.0。假如说之前的经纪人的最重要的事业是拉人首开户，那投顾的职责便是开户后，如何以更不业余化的效劳，进一步留下顾客，更深入地参加券商营业条线，例如推荐股票、卖基金，辅助投产业务等。

而投顾在考核目标方面会愈加概括。“一方面是基金出售，接下来是效劳签约消费者产业保住价值增值的概况，这点都有相应的考核目标。”王峰说道，投顾可行帮助消费者做少许权限开发，例如融资融券，期权期货，这点营业在开通以后又能给企业创收。

“此中若有某一种营业没达到请求，也会作用全体考核成绩。与之对应的，是投顾底薪也相对较高。”

界面新闻记者留意到，在财富治理大趋向下，国信证券、海通证券等头部券商已在企业里面提倡“全员投顾”。“业务部里除了快退休的、财务和后台，其它人士都被勉励去申请投顾资格证。”海通证券一位业务部人员显示。

王维逸直言，随着券商经纪营业佣金率不停下调，惯例的买卖渠道营业形式竞争白热化，从经纪营业到财富治理的效劳进级是大势所趋。与经纪人口量下调相反的是，投顾的数量迅速增添，截止2020年末证券产业投顾人口已超越六万人。假如看证券经纪人与证券投顾的合计人口的话，往日五年全体振动适中。

华夏证券业协会数据显现，昨年以来有89家券商投顾数量在增添，占到券商数量的85%，投顾在证券从业人士中的占比从16.34%上升到18.28%。本年以来，截至到2021年9月15日净增添3337人，增幅5.26%。

详细而言，招商证券投顾增添数量为922人，增幅超越76%，中金财富、兴业证券、广发证券紧随其后，增添人口均超300人。各家券商投顾数量的平均增幅为8.43%。头部券商的投顾数量均过千人，广发证券投顾数量为业界第一，达到3895人，中信证券和国泰君安以3472人和3329人紧随其后。

本年以来，券商在财富治理营业上频频发力。

比如，东方财富证券调度企业组织架构，新加财富治理工作群和创新营业工作群。中金企业将国内财富治理营业转嫁给全资子企业中金财富，进一步实现双方营业整合。

近两年来权益类公募基金的爆发，干脆拉动了券商“代销金融产物”营业收入的增添。代销基金不但是衡量券商财富治理转行的一大要紧目标，也成为券商投顾的一项要紧事业内容。

多名券商贩士叮嘱界面新闻记者，代销基金比推荐股票的风险来临低。其次，代销基金后，从本来的散户操作转为由机构操作，稳固性和和盈利水准较高。

据国信证券数据，财富治理转行的实际是收入由赐予买卖调转方向赐予消费者产业范围，日前财富治理的费用普及在0.3%-0.8%之中，是惯例佣金率的10-30倍。这块“大蛋糕”也遭到不同金融机构的钟情。

在王维逸看来，券商的通道能力局限，但权益类产物效劳能力最强。券商私人消费者最重要的来源于股票买卖消费者的转化，引流入口局限，线下通道弱于银行、线上通道弱于第三方。但消费者风险偏好自身偏高、有必定权益类产业的投资经历，对高收益的要求较强、对产物的接纳度较高。

王维逸坦言，券商对企业和基金经理的治理作风、投资能力等不业余认知更深入，对权益类基金的推介更为独到，助力提高消费者产业配置效能。另外，投顾效劳可行线上线下同步发展，经过全寿命周期的投顾效劳，加强消费者粘性，让得证券企业天然具有权益类产物效劳优势。

依据中基协推出的最近数据，截止2021年二季度末，前100家基金出售机构中，券商、银行、第三方代销机构数量区别为51家、29家、19家。

中信建投证券人员剖析指明，券商的全体保有范围上与银行存留较大差距，只是，在未来财富治理转行及基金投顾试点下，券商市场份额有望持续提高。

华西证券研报显现，从各家到市场券商本年上半年体现来看，许多数券商代销金融产物收入均实现翻倍高增添，且代销占经纪营业比例明显提高。中信证券、中金企业、兴业证券、东方证券和浙商证券占比超17%,中信证券以14.3亿元(占比21%)位居产业第一。

光大证券剖析师王一峰指明，投顾营业的进行意指着金融机构从卖方向买方的转行，日前市场全体仍在萌芽阶段，投顾市场体积宽广， 从竞争格局看尽管头部券商有必定品牌优势，但源于市场尚处于迅速进行期 ，各家券商均有机会引领投顾市场，取决于消费者的认可度和产物配置及效劳能力。

（应采访对象请求，文中的陈双、王峰为化名）