近日，银保监会发表《保障出售举止治理法子（征求意见稿）》，此中说起的产物及出售人士分级治理制度，再一次激发产业对保障代理人（产业也称“保障营销员”）团体的广大关心。

　　往日30年，代理人是推进保障业，尤其是寿险业进行的基石。近两年随着大批代理人流失，寿险业最初依托续期保费“撑门面”，新单保费增速颓势尽显。观看代理人团体“量”与“质”的浮动，也成为投行等机构观看寿险业兴衰的晴雨表。

　　近期，接纳《证券日报》记者采访的多位一线代理人和险企治理层人员显示，在疫情来回、产物线上化、宏观经济下行等要素作用下，本年上半年保障代理人，尤其是个险代理人依旧在流失，且本年下半年有可能持续流失。未来，代理人精英化是产业进行的大趋向。

　　保障代理人持续流失

　　刘文（化名）2016年本科毕业后，加入了全家“全球500强”险企的三线都市分支机构。刚入职的他对职业前景满怀期望。正规入职后，刘文成了一名出售主管助理，每月底薪1500元，每月须增员1人，若增员不成功则底薪降为700元。很快，刘文发觉，在该薪酬构造下，收入最初入不敷出。因而，依据险企相干部门勉励，他最初业绩和人工“两条腿走路”，即出单+增员。随后的四年中，刘文的团队渐渐强大，“最多时有20多人”。

　　但团队的强大并未让刘文的收入有所提高，反而背负了一笔欠债。究其原因，刘文显示，源于收入极不固定，有时月收入甚而低至几百元，但企业考核负担不减，为确保团队运动率等目标达标，经常会本人购置保障（产业称为“自保件”），甚而会透支信用卡买保障，负债越来越多。大额负债让他对保障业失去了信心，终归抉择转型。

　　刘文的经验却非个例。近两年，客户保障要求低迷，但险企考核负担不减，不少代理人或因未达成业绩被强迫离开，或源于没有力购置自保件而转型。

　　“业绩请求是最最重要的的（原因），假如长时间不出单，或许总靠自保件、人情单，业绩没法子保持，更不用说能做出多大成绩。”谈及产业人士大幅流失，明亚保障资深代理人张雅文对记者显示。

　　大童保障童兴业务部总经理、美国百万圆桌会员高四化对记者显示，看管政策趋严、互联网保障去当中化、不业余代理人向保障经纪人过渡、疫情下降了大众收入预期等原因提速了代理人流失。

　　不论是代理人不堪忍受自保件的重负，仍是因业绩不达标而被强迫离开保障业，均折射出当下产业进行困境：宏观经济下行负担下，客户收入预期下降，对非必要品的保障产物的要求下降。在新的经济周期下，之前巨大的保障代理人团体显得有些“臃肿”。

　　据保障中介看管消息体系披露的数据，2013年全保障产业代理人仅为260万人，2017年初次突破800万人，2019年初次超越900万人。只是，2020年、2021年代理人口量最初缩水，区别降至843万人和642万人，仅2021年一年缩水201万人，年流失范围刷新国家内部保障业复业后的记录。

　　日前看管暂未披露代理人全新概况，但从记者采访、到市场险企公布表示及媒体报导的数据概括来看，本年上半年营销员仍在流失。

　　记者从全家小型险企据悉，其个险队伍本年1月份至6月份持续流失，流失人口区别为254人、93人、123人、285人、88人、74人。

　　在券商机构、险企人员看来，本年下半年，随着分级治理制度落地，以及险企的主动“清虚”及转行，营销员数量或将持续萎缩。

　　精英代理人主攻高客

　　在大批代理人黯然离开保障业的同一时间，有部分险企和少许代理人却做得风生水起，它们主攻高净值消费者。

　　赵雪（化名）日前是全家大型险企40人的寿险营销团队长，他的团队昨年人均期交保费超越100万元，体现优异，本年以来其团队成绩连续了昨年增添势头。在他看来，日前平凡的保单件均价格低，且竞争反常剧烈，做高客则是新赛道。“通常险企重视的重疾险、医疗险等保障是平凡消费者最为关注的险种，但这种险种的户均保费有天花板。而高客对健康险配置要求低，更关心理财类保障在其大类产业配置中的效用，这是咱们发掘的要点。”

　　泰康保障团体结合第三方调研机构益普索（Ipsos）发表的《保障合伙人白皮书》显现，华夏MDRT会员数量显露逆势增添，从2020年的9848人大幅增添至2021年的13200人。MDRT指百万圆桌会议，年保费达到较高额度才能成为会员。这讲明，在产业代理人口量大幅缩水的同一时间，大批精英代理人逆势崛起。

　　同一时间，主打高档消费者对代理人的请求也很高。赵雪显示，在归入新成员时，企业对其学历、之前事业收入等都设计较高门槛。在大资管时期，代理人常识面和技巧不行只有限于保障业，还要关心其它财富治理产业，这对不业余能力提议极高请求。

　　永达理总经理高伍季对《证券日报》记者显示，在疫情暴发此前，永达理件均保费为4万元左右，照理说，受疫情作用本年企业的件均保费会应声下跌，但实质上本年1月份、2月份、4月份，企业件均保费均超越6万元，均逆势增添50%，讲明永达理消费者受疫情作用的水平较轻。

　　谈及永达理件均保费逆势增添的原因，高伍季显示，“永达理代理人中，硕士以上学历占5%，本科占43%，大专占32%，全体学历水准大幅超越同行水准。是以企业代理人的平均产值大概是同业的4.5倍，可行说是寿险产业里高收入的精英团队了。”

　　实质上，这两年，在保障业供需两弱的大背景下，大批转行较早，持续深耕高档消费者的保障企业和保障中介的业绩体现出逆周期性，尤其是部分险企之前公布的主打高档人群的产物销售数量很好。如某大型险企前几年公布的挂钩高档养老社区的一款保障（年交保费200万元），本年上半年保费同比增速超越10%。

　　头部险企打开架构转行

　　近年来，产业对塑造精英代理人的尝试较多，少许头部险企对代理人组织架构发展改革，并改善薪酬和鼓励体制，以期寻到能平衡消费者、代理人、险企三者利益的完美制度。

　　日前包括华夏人寿、华夏安全、华夏太保等头部寿险企业均在发展寿险改革，此中一大要点是代理人制度的变革。华夏人寿副总裁詹忠之前在接纳记者采访时显示，2022年私人代理人队伍是稳量提质，同一时间会踊跃探寻营销体系改革，包括改良资源投入构造，提高队伍竞争力和驱能源，聚集优增优育等。另外，华夏安全早在2019年就发动大范围改革，提议要塑造“高产能、高收入、高品质”的代理人队伍。

　　日前，头部寿险企业代理人口量庞大，改革成效另有待观看，多家险企高管估计改革成果可能须要数年才能显示。全体而言，虽然各险企转行路径不一，但精英化转行方向却根本绝对。

　　元保副总裁兼总精算师张利凯对《证券日报》记者显示，在国家内部保障市场，一方面是惯例代理人制度形式下，代理人口量萎缩，产能低下；另一方面是部份以中高档消费者群、经纪人、代理人为主的保障企业却进行得十分好。未来高品质的代理人队伍是我们国家保障业进行的势必趋向。

　　来自：证券日报

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责任编辑：张文